中国橱柜企业的“商业模式”与“客户价值”

一个企业的商业模式设计涉及到四个大的方面：客户选择；价值获取；战略控制；业务范围。

客户选择就是要明确“品牌仅为部分人服务”，这就需要橱柜老总们具有“小众化”的思维，否则很难理解这个概念，这也是绝大多数中国橱柜品牌都不做客户选择的根本原因。橱柜具有多重属性和功能设计等特征，可以是身份的象征，也是居家生活的必需品，还要考虑装修设计风格的一致，对橱柜配件的组成要求等等。

明智的企业应该投入更多的精力深层次挖掘不同消费群体的橱柜需求以此发现市场机会，结合企业自身的资源实力，选择相应的细分市场，把所选的目标市场做到市场占有率最高，品牌成为该细分市场消费人群的首选。

可以说目前中国橱柜市场还是一块未被完全开发的“荒原地带”，中国橱柜企业完全可以根据不同的人群，消费地区，等方面选择目标客户群体，留存给广大中小规模橱柜企业的市场机会不会超过3年，稍纵即逝。

价值获取就是要明确橱柜品牌为客户创造了什么独特的价值，唯有创造独特的、与众不同的价值才能获得客户的认同，得到应有的利润。但是在“大众化”思维的影响下，这一点很难做到，很多企业都在做同质化产品，没有什么独特的价值。

在中国橱柜企业技术同源、产品同质、诉求苍白、概念粗暴、渠道共享的无序竞争阶段，中国橱柜实现了自然增长，在这个阶段由于市场不透明，消费者相对比较愚昧，盲目跟风消费，变成集体无意识。随着网络时代的来临，中国橱柜竞争格局将转变为有序竞争阶段，橱柜销售的线性自然增长也将一去不复返。中国橱柜不再是以温饱型消费为主的市场，主流消费群体是以“80后”意见为主导的中产阶层，这个群体的消费特点是独立思考，理性消费，他们在选购橱柜时，关注的是橱柜的时尚，实实在在的功能需求，是否方便操作，以及代表他们群体特征的时尚个性，可见橱柜的品牌价值是主流消费群体的向往，橱柜营销的效果将决定以后的走向。

战略控制就是要回答凭什么经销商要跟我们企业做生意？我们靠什么来吸引消费者，留住消费者，我们的差异化价值定位体现在哪些方面，从而掌握竞争的主动权。

橱柜业务范围就是树立“有所为，有所不为”的经营理念，不再信奉“客户是上帝”的理念，学会放弃，把客户分成“高价值、中价值和低价值”三类，全力以赴保住高价值客户，千方百计提升中价值客户，而逐步放弃低价值客户。

那么，橱柜企业如何区分三种不同价值的客户呢？

所谓的高价值客户是该客户的需求跟我这个橱柜品牌所能够提供的产品和服务比较吻合，本品牌的技术实力和管理水平和客户的需求也比较匹配。当达到这个最佳的平衡点的时候，客户的忠诚度自然就高，客户自然愿意以较高的代价来购买您的橱柜品牌。

中价值客户是需要积极争取，客户的需求对我这个橱柜品牌来说有吸引力，和我的品牌实力也比较接近，也比较看好这个客户的发展前景，但是不像前面说的高价值客户那么好，所以说需要千方百计提升中价值客户。

低价值客户的需求和本品牌并不吻合，但客户提出改进意见后，对不起，本品牌不想这么做，因为每做一个改进都要付出代价，所以说这个时候就不要下太大的精力和功夫去满足低价值客户的需求。

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