深度观察： 西部大开发，橱柜正当时

西部大开发让“西部”成为一块充满希望的热土，吸引着越多越多的人去淘金。2011年是西部大开发的第十一个年头，一些小城市，转眼间，座座高楼拔地而起，这当中蕴藏着巨大的商机。西部地区橱柜企业目前还相对缺乏，这里将成为橱柜企业角逐的重要战场。

品牌意识有待提升

西部地区包括陕西、甘肃、青海、宁夏、新疆、四川、重庆、云南、贵州、西藏等十个省、市和自治区，其土地面积541万平方公里，占全国国土面积的56%;目前有人口约2.87亿，占全国人口的22.99%。

由于特殊的地理原因，西部地区信息相对闭塞。以新疆哈密市为例，房地产建设虽然火爆，但与之配套的建材市场明显不足，全市仅有一家，且市场内商户数量偏少。具体到橱柜产品来说，就更少了，橱柜产品大多是由本地木工进行板材加工而成。好一点的产品，柜门也要从兰州等地订做，到哈密后，再进行最后的产品贴边。这样的产品，款式陈旧，缺乏新意，自然乏人问津。

在哈密，仅有的几家品牌橱柜生意一般。多数橱柜经销商没有品牌意识，只在做木工与顾客之间的经纪人，赚取工料差价，其店面多为多品种经营，无经营重点，更谈不上产品形象、系统服务了。在营销上，手段欠缺、产品更新滞后，橱柜产品在店铺中处于一种尴尬的地位，销售产品时，往往一语带过。显然，哈密的橱柜销售与其他二三线城市相比，还有很大的差距，品牌意识急待提升。

西部渠道有待拓展

西部省份民风纯朴，老百姓消费一般是先准备好钱再去选购产品，出现问题时往往能协商解决。据一位厂家在西部省份的业务经理介绍，有些城市业务员上门推销，往往受到格外的礼遇。其实当地商户需要外界的信息，而又无处了解，所以才把厂家业务人员当成专家，问长问短，寻求有效讯息，探讨合作。

在中东部的部分地区，卖场过剩，经销商之间竞争激烈，价格战成为业内最常用的竞争手段，但在原材料上涨、人力成本持续提升的现实面前，价格战已难以为继。在西部则是蓝海市场，其地域纵深超出人们的想象，市场之大还有待培育。或许现在的西部消费能力是差一点，但是随着国家政策的大力扶持，资金大量涌入，房价节节高升，建材消费必将有一个火红的后市。如果从现在开始，厂家就全面进入，拓展市场，在不久的将来，必定会有丰厚的斩获。

细分市场 ，定向招商

西部省份因其特殊的地理位置，物流是重中之重，有很多企业在西部拓展市场失败，就是因为对物流掉以轻心了。所以品牌橱柜商一定要细分市场，经销商定位是其中的关键。现在好多厂家用直供加盟模式取消了省县代理、地域总代理，虽然有价位低、厂家控制力加强、商户品牌忠诚度高、政策执行顺畅等优点，但也存在着货物不能直达，必须要经物流中转的缺点。在西部大城市如西安、兰州等设立物流中转站，让产品快捷到达某一区域市场，省级代理在其中起到的作用不容小视。

虽然传统的定向招商是以点带面的老法子，但在西部市场仍然是必要的招商手段。以省会作为招商中心，以地级市作为招商区域形象店，联动招商，这样可以达到一个好的效果。厂家在这个过程中需要投入招商人员，在其销售区域长期活动，帮助省代理管理市场，使品牌产品渠道顺畅。

大客户品牌需求需满足

在西部二三线城市中，有实力的经销商对品牌产品的需求得不到满足，致使其经营太过杂乱，其店面虽大却无装修，代理的产品委屈地摆放在角落里，经营项目涵盖板材、吊饰、木门、地板、油漆、五金等，量大利润低，经营极不规范，价格混乱，品牌意识缺乏，往往忙得一头雾水，却收效甚微。

由此可见，这是一个品牌需求旺盛的地方，大客户有资金，缺乏的是品牌产品和品牌操作。在这样的背景下，品牌橱柜企业应及时调整渠道战略，调集精干业务人员前往西部各省驻点，满足各地建材商、经销商的品牌经营需求。通过大客户在当地多年经营的人脉和业界树立的口碑，拓展销售渠道，占领当地市场，给大经销商强有力的产品和营销支撑。在西部地区建立起强大的营销网络，打造优秀的橱柜品牌。

进军西部 ，橱企正当时

2011年，西部大开发战略实施已有十余年，取得了卓越的成效，人民生活水平及收入大幅度提高，高端消费人群大幅增加，品牌产品需求旺盛。

据笔者了解，越是发展中城市，品牌对老百姓的冲击力越强，因为他们原来没有接受过或使用过品牌产品，而品牌产品的创新意识、消费文化、使用功能都能带给大众一种耳目一新的感觉。

什么是品牌?也许就是对客户一句轻声的问候。但不要小看礼貌用语，有些商店在经营活动中并没有意识到，当今社会产品消费已经从卖产品发展到了卖服务，而厂家从原始的做产品发展到了做行业品牌，经营意识已经发生了质的变化。

西部消费市场前景非常看好，谁抓住了明天的市场，谁就抓住了商机。西部市场对橱柜品牌的期盼，也犹如大旱之望云霓。近两年一些西部的经销商纷纷走出来，通过网络联系厂家代理，上了品牌橱柜。但由于有些厂家不重视西部市场，觉得西部的品牌消费时代还未来临、销售量低，所以对西部渠道销售投入不够，致使很多经销商代理了一流的品牌，却没有得到一流品牌的专业服务，在经营过程中走了样，原来投入巨资的品牌专卖店发展成为后来卖杂货的“四不象”。

橱企应更加重视西部经销商，重视西部渠道建设，紧紧抓住西部未来的市场，厂家尤其需要转变以往的经营观念。(来源:亚太家居网)