木门招商 前期“五大”准备

木门招商对于每个企业来说都是重中之重，不管是生产企业也好，还是营销企业也罢，对于木门招商工作都应该予以重视，因为它是木门企业将产品推向市场的必由之路。任何一个产品要推向市场，都需要通过“网点”才能传递出去，而这个“网点”就是经销商。

作为企业营销网络的组成部分，经销商的地位可谓举足轻重，因此，企业对于招商工作不能马虎。那么，企业如何才能快速、有效的实现招商呢?通常，招商工作可以从以下五个方面入手：

一、组建强有力的木门招商队伍

完好的执行方案和进行木门招商的实际操作是招商成功的关键所在，而这一过程的一些细节问题不容忽视。最关键且处于基础地位的便是，招商队伍的组建及招商人才的培训。由于招商具有“三快三省”(“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端;“三省”是指对招商的生产厂家来讲，节省人力，节省物力和财力，节省时间和精力。)的特点，其中“三省”中就有一条是节约人力。因为极大程度上动用了代理商或经销商的人力资源，招商的企业在人员上自然缓解了大量压力。但这并不是说招商的企业就不需要引进人才，进行队伍建设。相反的，由于企业招商工作繁杂、细琐，不仅需要招商人员有丰富的经验，更要有敬业精神和团结协作的态度。企业要想长期的发展，通过招商培养和锻炼队伍更应是企业发展的重中之重。

如果制定了非常好的招商策略，而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样，那么一切都前功尽弃，因此，组建一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。

一般来说，第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定，主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划。从木门企业的长远发展角度看，招商应配备以下几方面人才：

1.招商经理1人，需对本企业所在行业的市场营销有实际操作经验(尤其要擅长招商运作)，懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。

2.大区招商经理若干，分别负责企业招商大区的工作：大区经理应具备一定的招商运作经验，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。

3.区域协销经理若干，主要职责是协助代理商开发市场，完成销售。协销经理需人品正直，勤恳敬业，具备较佳的沟通和组织管理能力，并能长驻外埠。

4. 商务助理若干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务(资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等)和会务组织等工作。

5. 其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员视情况而定。

二、木门招商部队伍需求

就目前来说木门招商部队伍需求，也应包括：

①招商部经理：负责招商工作中的所有工作，招商市场开发规划等工作。

②区域经理：例如，镇江、常州、无锡、苏州，此四地在一条线上而且相距很近，就目前来说，这里安排1-2人就可以，多了也会造成人了、财力的浪费。

这里的人员必须懂企划、有团队精神、谈判沟通和组织管理能力极佳、有服从意识和大局观念。

木门招商人员也就必须是符合性的人才，因为企业不仅仅是要招到经销商，更多的是对经销商的帮助和扶持。木门企业要想这两年快速打入市场，也必须锁定几个大市场，把几个样板城市，做强做大。

因此，企业应该把一些特定的营销模式(小区、装饰公司、工程开发商及建材商、网络团购等)推广到我们的经销商区域。用心帮扶好经销商做好当地市场。所以这样的区域经理也必须是符合性的人才。

③市场调研后需求的商务助理人员，后勤服务人员等。

后期企业可将针对自身企业的规模和招商策略所启动的市场范围确定各类人才的数量，在进行好人才的框架后，进行招聘工作。

三、木门招商队伍的训练

一个球队想取得胜利，仅仅依靠球员的个人能力是远远不够的，必须进行团队的磨合和训练。同样，招商队伍组建之后，也必须进行培训。一方面，通过培训是团队了解企业的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。针对招商的培训主要有以下几个方面：

1、企业及产品知识，以使团队成员对企业的现状有清楚的认识。包括：

① 门行业的发展

② 木门的发展

③ 木门行业的竞争对手

④ 竞争对手的详细情况(款式、价格、风格、优缺点、以及市场占有额和只要市场所在地)

⑤ 我公司产品的详细情况

2、沟通技巧(如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等)，以培养团队成员的职业感。

3、招商专业知识(招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等)

4、招商要旨(招商策略说明及合同解读等)

培训的过程实际上是对整体招商的预演和虚拟运营，对于实际的招商工作实施意义重大。同时，通过培训可以团结队伍、鼓舞士气，这些无疑对于企业也是受益良深。

古人云：“凡事预则立，不预则废!”是说做事前谋划和准备的重要，我们之所以把人才组建和培训放在招商技巧的第一位，完全是因为招商团队的好坏是招商工作的重中之重。企业若不扎扎实实的做好这一步工作，再多的技巧也无处可用。

四、木门招商方案前的准备工作及材料

包括：木门招商计划、实施步骤、客源分析与选择、人员组织,招商手册、合同文本、宣传资料、邀请函、报名表登记表、标识、平面广告、挂画、名片、平面图、交通图、单元价格表、盈利预测、培训方案等。

五、木门招商方案及其他文案材料

在产品的核心概念基础上撰写招商文案、制定《木门招商手册》、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和企业的宣传资料等等。

这些都是木门企业自身的准备，尚未涉及“应招者”的参与，应该说，这些必要的准备将为招商实施打下良好的基础。只有进行有效沟通，把握“应招者”的洽谈与管控技巧，招商工作才能顺利开展。