林林木门陈为农：未来10年木门业将进入白热化

【背景】在整个家居建材行业饱受上游产业调整之痛的时候，根据我们对很多大品牌的木门企业市场情况的了解，我们发现木门行业却是订单不断，常常需要延时交货。正值第六届家居产业年会开幕之际，记者对林林木门董事长陈为农进行了专访。

【记者】请您给我们简要介绍一下，林林木门这个企业和这个品牌。

【陈为农】林林木门是中国木门30强。企业本身也是一个中国木门的一个常务理事单位。虽然我们林林木门发展的时间还不长。在行业里边也算是刚刚起步发展的一个企业，但是我们也紧紧跟上这个行业发展的步伐。尤其是近两年，特别是我们跟搜房建立战略合作伙伴关系以后，对我们林林品牌在全国的推广，特别是在消费者当中的影响力，现在应该说越来越好，影响力也是越来越大。

【记者】我们林林木门产品的品类有哪些？定位是怎样的？

【陈为农】我们林林产品的定位应该是以中高档为主体。中高档主要是在产品结构上，但是从我们针对的消费群体来讲，我们认为市场要有全面的覆盖面，大多数的消费群体还是属于中档以下，或者中低档消费群体。所以我们的产品定位是以中高档为主，从它的产品的设计的款式，给予的用材，但是我们的价格定位还是中低档。然后我们提出了市场的营销口号是“做老百姓喜欢的木门”。

【记者】您刚才讲到我们产品的定位是中高档的，而价格的定位是中低档。但是这中间可能在成本上，或者说我们的利润上，就会有一些差别。这个我们是怎么处理的呢？

【陈为农】对与这一部分的处理，我认为作为我们木门加工企业，或者说木制品加工企业，我认为最关键的要对工厂进行有效的控制。工厂的控制方面我认为主要在于三个方面。这些方面首先要对原材料进行有效控制。主要的原材料能够达到甚至100%这样的利用率。这样就有效降低材料的使用成本。这是第一点。

第二点，加强工厂的严格的管理考核。对劳动生产力的一个管理是一个很重要的问题。因为现在社会上面会出现招工难，用工难。而且现在的工价会越来越高。但是你怎么有效的在一个产品的价格成本里面，能够把工人工资成本能够约束到最合理的这样一个位置上面，关键就在于工厂的内部考核，用工考核。然后如何进一步提升机械化作业的能力。这样能够把生产的工人成本能够降低到最低点。还有一个很关键的是材料的综合利用。这样我们能够通过工厂化的严格管理以后，降低产品的工厂出厂成本，然后给我们的经销商是有一个最好的产品，但是又有一个最有市场竞争力的价格。

【记者】那么我们的核心竞争力表现在哪些方面？就像刚才您讲到的，我们的品质是非常好的，但是价位是比较适中的。这个是一点。还有其他的吗？

【陈为农】应该说我们整个市场竞争的核心力，除了我们的一个产品，再一个就是我们的价格。其次我认为，或者是说，大的来讲做了一个品牌推广，小的来讲，我认为就是做一个市场的推广。这个市场推广，我们会经常性的组织全国性的市场营销活动。很多人会讲市场营销无非就是叫促销，降价销售。我们的想法并不是这样。我们会利用很多活动吸引消费者眼球，或者是说吸引消费者思想。能够给消费者产生一种很关注你这个林林品牌。你们在搞什么样的活动，提供我们消费者是什么样一种购买欲。而不是呈现出降价销售，或者是说拿出某一些的产品，可以低价促销。我们不是采取这样一种模式。我们还是通过一种有效的品牌文化的引导。

【记者】我们现在在全国的销售网络布局是怎样的？有多少家店了，在全国？

【陈为农】我刚刚前面也跟主持人讲了，相对来讲我们还是算一个年轻企业。真正的市场推广，我们也就是最近两三年的时间。迄今为止我们有80家经销商，而且、我们现在的经销商发展的质量还是比较好的。拿我们今年在年会上面讲，大家感觉到我们参加年会了，我们的所有经销商可能年龄结构也就是全部在35岁左右。虽然我们没有刻意的在招商的过程当中要求在35岁以下。但是我们也做了一些分析，因为我们可能也是一个后来者居上。前面已经发展的，已经做了人家品牌，从他们的年龄结构来讲，可能做的时间比较长。现在可能都已经是40几岁，甚至是50岁的人。我林林品牌是一个新生品牌。也就像一个年轻人一样，再加上我们整个品牌的推广，我们一个品牌的文化。能经营我们产品的人，他有一定的做市场的一个能力，有这方面的足够做一个品牌的理念。

【记者】其实从我们经销商的年龄层面来看，不管是我们林林工厂本身，以及在全国这样的销售，它的前景都是非常广阔的，潜力也都是非常大的。我也很想知道，我们生产布局是怎样的以及未来在全国铺开的话，可能在生产布局方面还要再扩大，其他城市也要布一些点。不知道在这方面您有怎样的计划？

【陈为农】我们现在的生产布局是根据今年整个我们的销售形势做出的。虽然由于国家对房地产一些政策上面的控制今年整个市场情况不是很好，老百姓买房子的热情没有前几年那么高。但是我认为，总归还是有人要买房，总归有人要去装修房子。就看你在市场销售上怎么去引导，怎么去做。我刚刚就提到，我们的经销商队伍是一支相当活跃的队伍。所以我们今年整个市场的销量在去年的基础上翻了一番。但是我们还是出现了供不应求，就是经销商对顾客的交货期相对延长。

我们今年为解决这个问题，我们也是在千方百计的扩大生产，我们在10月份就开了一个经销商年会。一般开年会都是会放在年底，或者是说在年初。我们这么早一个是给经销商要进一步鼓劲，第二个也是想通过经销商的年会听取一些经销商的反馈意见。所以我们经销商年会结束以后，马上寻找了一个新厂，现在正在紧锣密鼓的进行新厂的筹建工作。预计我们会在今年年底前，在春节以前把新厂基本规划到位。这样能够保证2011年能够投入生产。我们现在也有个规划。因为国家是从2011年有一个“十二五”计划。我们也有一个企业的5年规划。跟着国家经济形势走。这样，5年规划我们也有一个企业每年增长的这样一种整体的计划，包括市场增长，包括企业增长，市场增长各个方面。

【记者】刚才您有讲到，我们现在连订单都做不完，还要延长给消费者的期限。我特别想知道，我们这个需求是来自工装市场，还是更大的来自销售市场，零售市场。

【陈为农】我们林林现在主要是做终端市场，是靠经销商开专卖店，然后做终端市场。

【记者】在终端市场上的需求就已经这么大了。

【陈为农】对。

品牌塑造需要多元化不排除与其他企业合作打造“大家居”工业园

【记者】那么我们在品牌宣传方面有怎样的计划？

【陈为农】在品牌宣传方面，我认为应该是多元化的。我们林林有自己对品牌的认识，我认为做品牌不是说，你去花费大量财力物力投放广告，我认为做品牌，或者是做宣传，并不是说纯粹是用钱去表达的。我认为品牌塑造为要多元化，首先你要有一个好产品。好产品是一个品牌的基础，再一个要有一个好的服务。当然我刚才讲了，一个好产品诞生了，不是一个产品的一个外观，纯粹是一个外观，或者说产品的一个价格。我认为还有一个很重要的，我想利用今天的机会特别说明一下，那就是环保。因为现在我们木门产业竞争很厉害。很多为了谋求更多的利润去偷工减料，或者是用一些低的原辅材料，影响到品的安全性。所以我们在做这个品牌的宣传的同时，我们应该用产品来说话。也要用我们的整个理念来说话。环保理念我们放在很主要的位置上面。

2011年我们这个新厂正式投入以后，我们提出明年的整个市场销售计划，不是在2010年的基础上面翻翻一番的问题。我们可能会要翻两番。这个只能进一步要做好品牌的市场推广。我认为品牌市场推广除了我们现在跟搜房这一块的进一步要加大。我想，我们2011年肯定会在2010年的基础上面，我们会进一步的加深我们之间的合作。同时我们也会利用行业里边的展会，通过参加展会展示我们的品牌和产品。通过参加展会我们会达到两个目的。一个目的就是利用展会跟我们同行进行一些产品交流，项目学习。第二个利用这样的展会我们扩大招商的力度。吸引更多的经销商来了解林林木门，来认识林林木门，加盟林林木门。

【记者】其实现在在行业之内也有一个趋势，就是做品牌的企业可能也会和一些做生产的企业进行一个配套的整合，做OEM代工。我不知道对此您有怎样的看法？会是我们未来发展当中，规划当中有一步棋吗？

【陈为农】OEM代工。这个来讲，目前有一些品牌来找过我。譬如说，海尔也来找过我。

【记者】海尔也要做木门吗？我知道海尔做过家具。

【陈为农】我跟海尔他们品牌部的也做了一些交流。当时我正好在青岛。海尔也要做木门。因为它希望海尔品牌这一块，也是个多元化。这大概也就是一个“大家居”的一个概念。还有一个大自然也来找过我。我也是实话实说，根据目前我们企业的一个生产规模来讲，我认为帮人家去做这样一个品牌加工，OEM还没有到这样的时候。因为我认为，我们现在自己要做好自己这一块市场，我们还有很大的空间，还有很大的潜力。并不是说现在我们已经是市场潜力已经挖掘空了。不能满足于工厂需要了。当然如果说，哪一天我们的市场满足不了工厂需要的时候，我们会另找一条能够保证工厂足够生产的这样一个，可能寻找这样一个机会。我们可能帮人家做品牌加工。但是目前还没有考虑到这一点。

【记者】我们有没有考虑请其他的企业来为我们生产木门，然后我们主打品牌？

【陈为农】我倒有这样的考虑。也正在跟一些朋友探讨这个问题。譬如说，我最近跟我一个地板品牌的企业。因为它市场已经是比较成熟了，而且他现在已经在全国有500、600家的经销商。我们正在往这方面讨论的一个合作。是什么合作呢？因为我认为一个企业要真正做强做大。它必须吸收社会资金，或者是说行业资金。拿我林林里讲，如果说要在我们的5年规划当中，我们其中肯定有这方面的思想。就是一个巴掌拍不响。现在应该来讲社会上有很多的资金来源。我们目前也正在跟地板企业进行沟通。我们有这样一个思想。他去联络一些其他的家居企业，计划要搞一个大概500亩土地以上的，整个一个家居产品的一个工业园。就是一个生产基地。里边会有地板，会有木门，会有墙纸，会有橱柜，会有整体衣柜，这样一个系列产品。

【记者】打造一个家居集中工业园的概念。在这个工业园当中，我们当中的这些企业是一个怎样的合作方式？在设计上是互相沟通，生产出具有协调性，整体性的这样一系列的家居产品，还是怎样？

【陈为农】当然这个工业园，我们现在还只是在一种思想，在一种思想阶段。我认为如果真正进入这样一个工业园。我认为每个企业可能有每个企业的一个独立面。但是又有一个整体的合作性。譬如说，木门，它怎么能从木门的款式，从它的油漆、图章，怎么跟这个地板能够有机配合起来。怎样跟这个欧式家具能够有机配合起来，实际上我们已经在很多方面我们在探索这样一个过程。譬如说，相对来讲，这个家具跟地板，或者是说卫浴，已经是走在木门的前面。我们木门这一块现在也要跟上去，整个一个“大家居”这样的一个发展趋势。

所以我感觉，我们现在设想的这一个“大家居”工业园。因为你要一个企业你什么东西都去做，不太可能。因为某个企业有某个企业的长处。做地板的它有做地板的长处，做木门有木门的长处，做橱柜有做橱柜的长处。如何把它们整合在一起。我个人认为“大家居”概念应该是这样去做。而不是说小而全，我什么东西都想做。可能有一些会有这种误导。他认为“大家居”概念是不是我什么东西都是我去不做。我认为肯定做不好。

【记者】对于一个企业，特别是生产企业来讲，那是非常困难，也非常危险的。

【陈为农】因为要有它的专业性。

未来10年木门行业会进入白热化竞争状态

【记者】可以说，木门随着家居行业整体的发展也在迅猛地发展。而且现在的目前情况来看是非常非常好的。在整个家居这些细分行业当中。根据今年的市场情况，一系列的采访过程当中，发现木门行业市场情况是非常乐观的这样一个行业。也很想听听您对木门行业这几十年来的发展，做一个您的评价，一个判断。

【陈为农】也只能是讲讲我自己个人的想法。我们木门这个产业在家居行业当中来讲，它也是一个相当来讲比较年轻，也就像一个年轻的孩子一样。拿我们行业里边的行话来讲，它是最后一块蛋糕。以前的这个木门产品，它没有形成市场化的产品。因为在10年以前，木门产品可能是家庭式，住房式的一种生产。一些木门企业可能就是做一些出口产品。真正进入这个市场化生产，共存化生产，形成这样一个市场。应该是说，它的发展也就是最近10年。

最早从10年以前，还没有超过10年。真正的发展，也就是在最近5、6年。在这个过程中完整的形成了一个市场化产品。我认为木门行业的前景还是相当广阔的，特别是最近也有注意一些有关专家对中国房地产发展趋势的一种评论。并不是像现在所说的这么让人担忧，当然国家出台一系列政策，怎么抑制房价，但是它只能是说抑制房价，而不是一直抑制这个产业。那么这个产业的发展我认为对中国来讲，它的意义可能跟有些西方发达国家有所不同。因为中国有庞大的人口，又有这么庞大的需求量。这一块，我认为我们这一块的木门产业的一个发展，我认为，起码我说的在未来的10年当中，发展的空间还是很大。当然它的竞争也会进入白热化。

【记者】未来10年就会进入白热化。

【陈为农】我认为就是在这个未来10年里边肯定是进入白热化。我们这次在今年的经销商会议上面就提出来说，现在开始在洗牌。因为这两年这个行业，由于大家都看中了这样一个，因为他进入这个木门行业门槛比较低。跟其他产品不同。其他产品不需要有。因为它基本上都是一个定制化的。所以你要去开一个新厂。你可以有几千万的投入。你可以只有几百万的投入。所以它进入的门槛比较低。所以导致很多人或者是很多企业都会投入到这个行业。投入这个行业以后，它是不是会造成一个市场竞争。那么它的竞争点，我认为现在就是价格。中国老百姓可能有时候，消费的时候首先是考虑它的价位。

那么，这个价位会造成市场竞争，带来市场一个不公平的竞争。最终这里边还会出现大浪淘沙。所以我认为，未来10年这个行业会进入一个白热化的竞争。那么你怎么能够立足于这个行业当中是必须要考虑的。当然市场的管控性很大，市场的需求量肯定很大。我记得，前三年中国有多少木门企业？说有3000家木门企业。今年我们在经销商会议上面，说中国现在至少要超过1万家。我估计1万家还不止。远远不止。所以这一块也表达了一个市场，有这么大的需求量。这样也反应未来市场肯定会进入白热化。你怎么样在这样一个激烈竞争当中，你怎么能够去站稳脚跟。

【记者】这也是我想问您的问题。我们会在哪些地方着力？

【陈为农】我认为我们应该是从三个方面。第一个方面，加大产品的研发。使这个产品更能贴近消费者的生活需求，让消费者能够愿意接受我的产品。这个首先是在产品上面。再一个，第二个我认为是要在服务上面。因为现在老百姓对服务的诉求会越来越高。这个服务不是说，只是嘴上讲的。你要有很多扎扎实实地许诺。而且要用服务来提升你品牌的感染力，或者你产品的感染力。第三点，我认为，还是要有一个合理的价格。因为这一点来讲，我认为，中国人的消费还是比较理性的。

【记者】祝林林木门发展越来越好，也感谢您来到我们的演播室，谢谢您的到来。

【陈为农】谢谢，谢谢！