橱柜经销商如何做好区域销售

笔者从事建材行业的营销工作，在市场的走动过程中，发现橱柜行业最近几年发展势头不错，也和不少的橱柜经销商沟通过，互相学习市场经验，沟通过程中发现橱柜行业的经销商在经营过程中普遍存在一些问题：

（一）销售模式单一，主要以“坐商”为主。可能目前处于橱柜行业的导入期亦或成长期，很多橱柜经销商待在店里也可以接到不少单子，殊不知行业发展日新月异，一旦橱柜行业进入残酷的洗牌时期，行业集中产业化之时，上门生意就寥寥无几了，“坐商”必然只有死路一条，因此趁当前行业集中度不高之时，应迅速打造当地区域市场的品牌知名度与提高区域市场的占有率。改“坐商”为“行商”，走出店面终端前移，小区推广终端拦截要开展起来，专业人士体系要逐步建立（隐蔽渠道）。人无远虑必有近忧，笔者行业前十名的牌子在全国每个县城都有专卖店，除了前两三名的大牌子有客户主动上门来购买外，其余的品牌的专卖店几乎门可罗雀，无人主动问津。因此趁橱柜行业的“春季”，各位橱柜经销商应抓住有力时机，迅速打造区域强势品牌，形成区域壁垒，以抵挡行业成熟时期大品牌的入侵。

（二）找不到终端销售的突破口。橱柜门店经销商面临的三个问题：1.为什么你的门店销量一直提升不了？2.为什么你的产品在终端销售不畅？3.你怎么办？那么橱柜经销商如何解决这些问题呢？首先要分析影响我们店面生意的因数。我们知道：店面生意额=进店人数×成交率×客单单价。根据这个公式，经销商要做的是第一提升进店人数，既提高进店率，影响进店率的因数：店面形象，店面位置，品牌拉力，终端拦截，广告等。第二要提升成交率，影响成交率的因数：导购，店面环境细节等。第三要提高客户的回头率，影响回头率的因数：服务和口碑等。因此经销商要狠抓三率：进店率，成交率，回头率。

（三）市场导向摸不清。很多经销商一味的等上门生意，缺乏对市场的分析与了解。摸不清客户是如何选购自己的品牌的，是主动无意识的上门，还是亲朋好友的推荐，还是专业人士（设计师）的建议。搞明白三个市场导向：业主导向，专业人士导向，装饰公司导向。经销商要根据具体的市场导向定产品，定价格，定策略，才能有效销售产品。蒋培飞