成为专业导购 应做到的八大点

一位企业负责人对企业零售终端做了一个暗访，当企业负责人来到该企业所属的服饰用品旗舰店内，一位导购向企业负责人介绍商品时说：这是我们今年春夏新款，采用的是莫代尔面料，运用的是纳米技术。“企业负责人问：请问什么是莫代尔？纳米又是什么？是不是糯米？”企业负责人略带调侃地问到。

导购一脸迷茫地说：我也不清楚。”负责人又问你为什么不清楚，你是专家耶”。导购笑了笑：什么专家，砖头的砖，我们培训时就是这样讲的，产品说明也是这么写的。”

说完这个案例，你一定会笑了。其实在终端，我们常常听到很多导购在介绍货品时，语言是机械的、生硬的，像背书一样，完全不是用自己的话，很多时候自己都不太清楚自己在讲什么，顾客可能就更不明白了。这样的介绍有说服力吗？这样的语言能打动顾客吗？

导购代表自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响专卖店服务水准的最重要的因素之一。因此，新任导购代表在上岗前，至少需要接受八项基本知识的培训。

1.了解公司(专卖店)

要充分了解所在公司的历史状况、得到过哪些荣誉、产品研发与质量管理、售后服务承诺的内容，以及公司未来发展方向等事项，另外，货品在市场上的行情、流通路径等相关知识也应涵盖在内。

2.了解行业和常用术语

对公司与行业知识的充分了解不仅可以增加导购代表对专卖店的归属感，更可以增加导购代表在销售服务应对时的信心，因为这两项知识都是非常重要的辅助销售要点。

3.学习产品知识

产品知识是在销售服务介绍时的基本要点。所以，导购代表要将货品名称、种类、价格、特征、产地、品牌、制造流程、材质、设计、颜色、规格、流行性、推广要点、使用方法、维护保养方法等基础知识牢记在心。

4.了解竞争对手产品

在工作过程中，导购代表应利用闲暇时间，随时注意同行业竞争对手(类似品、替代品)的举动，如销售额、销售方式、市场活动、价格变动、新品上市、人员变动的情况等等，并将这些情况及时向店长汇报。

5.工作职责与工作规范

只有透彻理解自己的工作职责与工作规范，随时注意自身的仪容打扮、服饰穿着，才能很好地为顾客服务。

6.了解顾客特性与其购买心理

由于消费者个性化、差别化的消费需求，导购代表应该站在顾客的立场上去体会他的需求和想法，只有充分了解不同消费者的购买特性与心理，才能更好地向其提供购买建议。

7.销售服务技巧

要成为一位现代的优秀的导购代表，必须对销售工作有新的认识，不能总停留在狭义的传统观念里，以为等顾客上门后，才是打招呼、销售商品的时刻。应该努力学习并灵活运用接待顾客时的基本用语、应对技巧以及处理顾客抱怨等方法。

8.货品陈列与展示的常识

根据商品的色彩与展示特征，采取条列式或对比式的陈列方式来加强货品的美感和质感，达到刺激顾客购买欲望的目的。因此，导购代表们必须要懂得如何运用色彩、构图、灯光来配合货品的体积、造型、外观，做出最吸引人的陈列展示。

除了上面这八项导购代表必须掌握的知识以外，在专卖店举办促销活动时，导购代表也一定要通过活动前的培训，详细了解活动的目的、时间、方法、产品知识(用于新产品促销)等细节；并认真领取各种促销宣传品和活动用具，以执行好促销活动。