2021年7月9日，百得胜家居广东潮南店总经理马文豪，做客《百得胜有约》第十二期直播间，为大家分享“50平社区店如何创500万业绩”。

本次专访精彩纷呈，以下为本次采访精彩内容，略有删减：

【幸慧】

欢迎大家收看百得胜有约，我是本栏目主持人幸慧。很高兴今天来到广东汕头潮南区，潮汕属于广东汉族，三大名系之一，“素以”团结爱家、勤奋拼搏著称，有着浓厚的重商文化。本次专访的人物是潮南总经理马文豪，本次专访的主题是《爱拼才会赢，潮南50平社区店创500万业绩》。欢迎马总来到百得胜有约直播间，马总跟大家打个招呼。

【马文豪】

大家好，我是来自广东汕头市潮南百得胜的马文豪。

(图片来源：百得胜环保定制柜公众号，侵删)

【幸慧】

欢迎马总。马总是什么时候结缘百得胜，我们小伙伴也蛮想了解一下。

【马文豪】

从19年下半年结缘百得胜，当时在周边地区及广州都转了一大圈，然后选择了百得胜，当时也就看到百得胜的环保板材做得非常好，而且我们也看了、对比其他家，百得胜当时产品比较多比较丰富，也适应我们当地的一种消费，就选择了百得胜。

【幸慧】

我们现在的店面情况是怎样的？

【马文豪】

店面情况是这样，当时我的旗舰店位置比较好，就在高速公路出口的旁边，考虑到周边地区商品房比较少，而且在这个地区发现客户不集中，到了2020年之后选择了商品房比较集中的地方开了一个店，当时开这个店的时候，我感觉效果挺好的，而且我们第一时间能够抓到客户集中的资源，所以就选择了社区店，在小区旁边开了一个店。

【幸慧】

我们社区店离这个店有多远的距离？

【马文豪】

开车的话大概要20多分钟。

【幸慧】

其实蛮近的，一般来说，可能这么近就不会去考虑开社区店，我们当初是怎么想的。

【马文豪】

社区店，当时考虑主要是要抓到集中的客户资源。一个楼房交了楼，它的客流量是蛮大的，如果没有在这些商品房小区去抓这些客户，那么在别的地方可能就没有集中的抓到客户资源，可能效果会很差。当时也考虑到能够第一时间抓到客户资源，所以选择了小区的社区店。

【幸慧】

社区店，它的流量明显高于我们现在的卖场，对吧？

【马文豪】

那是肯定的，现在每个社区交了楼，其实很多业主他就想着装修，然后是装我们的柜子，完后就可以入住了。如果是说选择别的地方，有可能会丢了这一大块蛋糕，因为我们是要抓住资源才能够把我们这个量做起来。

(图片来源：百得胜环保定制柜公众号，侵删)

【幸慧】

当地小区也蛮多的，我们当时选这个社区店，你是基于什么去做选择？

【马文豪】

当时选择小区，我们刚开始做百得胜，之前没做过定制，但是我们做成品家具有20年的时间，我把20年的实践经验转变过来做定制，做百得胜。

所以当时做社区店，首先我们考虑到这个客户要怎么去抓，这个很重要，因为现在竞争激烈，什么品牌都有，如果我们这个品牌没有抢到先机，可能他这些客户就没办法抓过来。当时开社区店主要原因就是能抢先抢到客流。

【幸慧】

马总当时开社区店，我们是如何评估的？因为肯定要考虑到投入产出比的问题，对吧？

【马文豪】

当时是这样，我们投资社区店有这样的评估，第一，社区店你能够抓到集中的客户资源，但是你去投资社区，其实它的费用很大，要和物业管理领导层沟通合作。如果说合作没谈好，你肯定没办法能够获取到客户的信息，我们要进入小区里面，经常要跟他们打交道，所以一定要跟他们建好关系，这个很重要。

【幸慧】

是不是有前期的一笔入场费?

【马文豪】

这个费用，肯定是要交的，因为不交也没有这么好的一个进驻，而且也没有绿色通道。

【幸慧】

应该也有很多品牌都进了，对吧？

【马文豪】

肯定是有，不单独我们百得胜，也有很多其它品牌进驻。我认为是这样，有品牌进驻，有竞争才有进步。因为单一品牌肯定客户也不能一来百得胜，马上就选定百得胜合作，他要通过对比，如果我们的百得胜有优势，他当然选择我们百得胜。

(图片来源：百得胜环保定制柜公众号，侵删)

【幸慧】

面对社区多品牌竞争，在合作过程当中，我们应该考虑哪一些因素？

【马文豪】

当时我们入住这个小区后，有考虑到我们投资，有没有回报等，这涉及到我们投资这笔钱进去，如果不能回报，可能就涉及到一个亏本，所以当时有做一个评估，我投资在这里头，对不对？

做一些广告，电梯广告，还有社区内门架等广告。如果你不投入的话，就没有一个很好的品牌认知，没有品牌的影响力，因为我们百得胜在当地还是一个新品牌，消费者基本还没听过，所以我要先把品牌口碑立起来，让业主能够看到我们的品牌，对我们品牌有一种认识，当时也是这样去考虑。投资这个店其实也花了不少钱，但是我们要评估能够抓到多少客户资源很重要的。当时我们进入这个小区里，要知道这个里面有多少户的交楼。交了楼要装修，就是说他要做柜子，我们要去了解他们的需求。

【幸慧】

我们还开了店，同时还要做一些相关的物业关系维护。我们为什么还要去做这些细节上的一些维护？

【马文豪】

这些方面，可能很多人都会认为我可能交了这个钱，就不一定要去做太多的维护了。

其实，你能够在细节上维护做到位，我们的资源就更广阔。如果你单一的话，有可能会流失一些客户资源。当时我们也有做过评估，我们既然进来了，就要把细节做好。如果做不好，可能就只做到其中的一部分，我们很多其他的客户就做不到，所以当时做细节的目的性，就是让这些有需求的业主尽量来我们百得胜了解，哪怕他不做也可以来了解我们百得胜，让百得胜在市场上形成一个口碑。

【幸慧】

具体的细节是哪些方面？

【马文豪】

细节的就是在小区的门口做一些横幅，大堂展架，电梯广告等，让我们的业主不管从哪个角落，都能够了解到百得胜这个品牌的存在。我们确实很容易看得到，就是说我们的品牌的影响力在里面。

【幸慧】

刚才你说了，我们做一些物业客情关系的一种维护，它又给我们带来一些什么样的价值？

【马文豪】

是这样的，因为你跟物业第一关系搞好，我们在里面开展业务更便捷高效，说你要进去的时候他们都是支持的。

(图片来源：百得胜环保定制柜公众号，侵删)

【幸慧】

我们要加强做好物业的话，它给到我们非常便利的一种方式，因为我们在关系方面已经做得非常到位。马总你觉得除了物业，它代表的是一种流量，但是成交才是最关键的动作，我们做了哪些营销？

【马文豪】

是这样的，因为我们进入这个小区，我们第一时间想到就是要把客流量做大，方法一定要抓住到位，因为小区里面的竞争太厉害，特别是其他品牌都在里头，基本每个小区都有七八个品牌进入，很激烈的。

所以我们首先在小区里面要抓到这些客户，资源开始就是要从源头去抓，因为客户他的选择性很大，他可能对比我们百得胜，也可以能对比其他品牌，对不对？因为在小区里面，刚开始的时候，我们的业务团队一定要培训到位，尽量把这些业主拉到我们店里，哪怕来看看，坐坐喝杯茶都可以。因为只要客户能够进到我们店来，我们就有一定的希望。既然我们进驻了小区，那么资源这一块我们一定要把握好，这一点我们做得比较好。

【幸慧】

我们具体的是通过什么样的方式，让客户来认同百得胜？

【马文豪】

刚开始交楼的时候，园区里面有很多业主，有的交楼，有的来看看房子，在我们的园区里面，我们安排了销售，设计师等团队，这几天他们主要是把客户拉到我们店来。刚交楼的时候，小区里面的客户量特别的多，我们店里面就有两三个比较有说服力的，口才比较好，任务主要是把业主尽量的拉到我们店来体验样板间，看完样板间，我们就给他做一个设计规划，告诉他这套房子大概要投入多少钱，要怎么做，而且要做什么板材。这样能够给他一个规划，他们心里有个底。

因他们肯定要去对比的，如果价格这一块报太高又不行，所以价格的定位很重要，不能乱定，定高了可能会丢了这些客户，定少了可能我们本都收不回来。我们当时做的比较到位，因为客户资源第一时间我们能够抓到，因为我们确实是全民皆兵，都去抓客户。

(图片来源：百得胜环保定制柜公众号，侵删)

【幸慧】

我们除在价格方面是很稳定，您刚才说了，我们还有哪些？我们样板间是什么时候去做的？

【马文豪】

样板间我们是在交楼时，一般是在交楼前一两个月，一定要去做好，等到交楼去做的时候肯定慢了，交楼时，很多品牌都在里头跟客户在互动，如果是说等到交楼之后做，样板间肯定就失去这个效果。

还有一个刚才提到定位的问题，我再补充一下，因为现在业主他们每一栋都有建群，整个小区里面它有一个大群，所以你这个价格定位很关键，好比某某业主它的价格比它便宜或者比他高，可能影响特别大。对于价格定位的问题，参照我们当地一些品牌，我们要去整合一下，我们的价格刚开始要怎么定，是要去了解当地的一些品牌，他们的价格在哪个位置。我们定这个价格既不能定太高，又不能定太低，一定要让我们的业主能够接受得了。我们的定价，我们都是一视同仁，不能一个业主高，另外一个业主低，这样不行，因为他们有群一下子就曝光了，对不对？所以你后续的工作很难做，因为我们不是单做第1期，有第2期，第3期，第4期，对不对？所以刚开始的定价是非常关键。

【幸慧】

马总，小区集中获取的客户，都是集中交房，我们如何去应对客户的需求？

【马文豪】

刚开始时，我们的人手也是不够的，我们高峰期一天有100个以上的业主，那么100个我们谈定制也不是说两3句能够谈完，对不对？

其实那几天，所有的设计师，包括我们的业务团队，包括导购员，全部在交楼那一天，提前统一培训好，到交楼那天，一定要按我们的之前的规定执行。因为这么多业主过来，你工作不到位，会丢失很多客户。我们的社区店也恰好非常靠近大门，我们拉这些客户也是非常方便，有些客户经过我们店，只要一个导购员给他打过招呼，他就进来了，所以选对位置特别重要。

(图片来源：百得胜环保定制柜公众号，侵删)

【幸慧】

马总说到的我们前期培训，我们有没有什么具体的方法或者是方案？

【马文豪】

培训的是这样，首先定制这一块，它涉及到风格，格调，包括它的价格能不能接受，所以我们培训，通过多种的方法，让导购员能够直接为客户快捷报价。

还有装修风格这一块，我们有做一个系统的培训，因为中式装修注意些什么，简欧的色系怎么去搭配，还有轻奢风如何装出效果？先做好方案，我们每一套样品样板间做了多种方案的，不是说我们做一套就行，一定要做，可能每一个款式都要设计出一套方案来，方案通过样板间大电视机展示效果好。

在这个空间，可以容纳大概10个客户以上，同时给业主进行讲解，这样的话能够让业主对我们的品牌有一个认识。

对，他可以通过我们的方案，快速地了解到自己的户型是可以做成怎么样的风格，怎样的搭配。

【幸慧】

这一点确实非常好。马总你刚说了，有关社区店的选址非常重要，我们当时是怎么样思考的？

【马文豪】

当时是这样去思考，我们选址一般都在小区的大门口，肯定它的成本会高，但是我们会减少一些客源流失，你如果选错了，可能你要找更多的销售或者更多的导购去拉客户，这样的话会浪费很多时间，而且有可能会流失客户。

【幸慧】

非常好，必经之路。

【马文豪】

这些业主一般流失比较少。古代孟子，有一句“天时地利人和，天时不如地利，不如人和”，所以地利是非常的重要。所以选址好等于选择大于努力。

(图片来源：百得胜环保定制柜公众号，侵删)

【幸慧】

马总你刚说了，我们店面的位置非常重要。但是我们如何在小区快速破局，同样非常重要的，我们做哪些相应的方法？

【马文豪】

刚才所讲的，社区店位置显得非常重要，但是如果你要在这个小区里面能够快速的成长。首先我们要培养优秀客户，因为优秀客户会给我们带来很多资源。我们服务也要做好，而且我们要把它当成一个非常好的朋友，然后让他转介绍，这个很重要的。他们能够带来一些邻居。尤其是这个小区，大家很多都是认识的，相互之间，口碑传播很快，比较信任。

【幸慧】

马总，我们样板间现在做的一个情况是怎么样的？

【马文豪】

样板间，我们打造的还是比较非常好。当你这些业主来看房子，或者是交楼，我们直接就可以带到样板间。样板间能够最直接地给他一个体验，我们可以谈一些方案，看看客户的需求。

在这个过程中，我们能够快速地签单，我希望我们百得胜的家人对样板间这一块还是要重视。样板间其实给到客户就是所见即所得。

【幸慧】

马总，我们也蛮想看一下我们的样板间是如何打造的，就请你带我们去小区里面体验一下。

(图片来源：百得胜环保定制柜公众号，侵删)

【幸慧】

今天很荣幸来到碧桂园蔡总家，刚刚我们看到了，做了很多百得胜的柜子。我们特别想了解一下，蔡总当初是为什么选择百得胜？

【客户蔡总】

当初选择本来是缘分，当时有很多品牌找我谈合作，还有一家差一点就谈成了。后来刚好接到马总电话邀约过去，他开始介绍那些理念，跟我讲环保，聊需求，比较容易接受。也就是说我们原本想要环保，看重无醛的板材，就过去了解一下。看到这个样板房展厅有那些板材，也做了煮水试验，我们就比较信任。后来介绍的那些设计跟我要求的比较接近，比其他品牌的都要合理些。

【幸慧】

比如说设计哪方面觉得特别打动你？ 

【客户蔡总】

我想要的那种设计，其他品牌好像不太理解，做出来的效果不是我那想要的那种。而且马总推荐这方面比他们都要厉害，服务很到位，细节做的比较好。

【幸慧】

谢谢你对我们百得胜的支持和信任。我还有一个问题，你在我们百得胜做了这个产品之后，你自己感受怎么样？

【客户蔡总】

感受各方面都还比较满意，正式入住这段时间也没有发现什么其他问题，已经用了近一年了。对这个效果比较满意，有很多朋友过来看后都觉得较简单，低调又有一点奢华。当时我也是不懂，根据我提的意见，马总他们来设计，然后我来看设计效果。

【幸慧】

马总是把整个全案都帮你做了设计？

【客户蔡总】

对，包括这些吊顶、家具、灯饰，包括阳台这些，都是他一手帮安排设计的，然后我们来看效果。我一般很少在这里，然后马总去操作安排后续进度，我有时间就过来看一下做的怎么样。

(图片来源：百得胜环保定制柜公众号，侵删)

【幸慧】

对我们服务方面，你觉得怎么样？

【客户蔡总】

服务是没什么好说的，有要求就解决了。像我们有些地方要设计要改进的，都是及时调整了，没有什么不满意的，我也没有挑不到刺。

【幸慧】

我们这边的楼上楼下有到您这里参观的一些业主们吗？

【客户蔡总】

很多很多，很多人都看了之后，对板材设计质量方面都比较满意，还有些参照全部搬照设计的。 

【幸慧】

这个小区，我看到也有蛮多品牌进来。 

【客户蔡总】

对，这个小区，别的品牌也有进来看，但是他们的品牌做到这个价格，肯定是做不到，所以他们对比下来，很多人都说实惠摆在这里。 

【幸慧】

马总是比较会推荐，比较会抓住顾客的心理，也主要是你选对百得胜，就是说选对了品牌，因为百得胜是质量要做好，价格要有优势。

【客户蔡总】

对，这主要是以环保、价格、品质和服务口碑。对，服务口碑不错，我们在这小区，整个业主反馈还是很不错的，在业主群里面，没有说百得胜有什么做的不满意。做的不好的地方，像选其他品牌的有些业主，有出现这个问题，那个问题，有在小区群里说：“他百得胜都没有嗯”。而且选做咱们的业主相当多，其它品牌加起来可能还没有百得胜一家做的多。 

【幸慧】

感谢蔡总的选择和对百得胜信任，祝您生日兴隆，家庭幸福，谢谢！

(图片来源：百得胜环保定制柜公众号，侵删)

【幸慧】

马总，今天跟随你去看了一下我们社小区的样板间。确实感受到消费者对我们环保以及我们整体服务是高度认可的。我想也看到了马总从整个小区投入的人力物力和财力都是全情投入的。我们最终在这个小区取得的结果是怎么样的？ 

【马文豪】

通过小区，我们努力的去配合，前期我们的资源也抓了不少，一个小区确实也能够抓到很多客户，对这个成绩来讲确实比较满意。2021年到现在，从业绩来讲，我们也翻了几番。这一年我们的团队也是非常的努力，一个社区店能够做到几百万，我们也是比较满意的，但是因为前期的投入，我们现在的回报也算得过来。大家也付出了代价，也能够取得一定的收获。 

【幸慧】

马总刚才你说的社区店的业绩翻了几番。我也从我们的营销数据里面看到，你的业绩已经超过了500万。那么我们是如何进行下一步的布局呢？ 

【马文豪】

下一次的布局，因为我们通过社区店，包括样板间的一个打造，效果确实不错，我们以后的方向还是往这个方向去走。7月份，有一个小区的社区店，包括样板间，我们已经在建设过程中，很快就要开业了。

【幸慧】

很好，马总对社区店有信心，那么我想马总通过社区店，我们取得了阶段的成绩，相信我们有很多经销商伙伴，也应该说具有借鉴作用。马总，你觉得对于我们全国经销商，还有什么样的建议？ 

【马文豪】

百得胜的家人，因为我们通过社区店样板间得到了也很多经验。就是说我们选择很重要，尽量选客流量比较多的一些位置，这样能够第一时间抓到客户资源，然后样板间多去打仗。因样板间它是一个体验感非常强而且主观性非常大，客户能够直接了解到我们样板间的一个产品，而且了解到样板间的一种氛围，所以成交率是比较大的。

(图片来源：百得胜环保定制柜公众号，侵删)

【幸慧】

好的，非常感谢马总的精彩分享。一个小小的社区店创造出500万业绩，社区店距离客户最近，资源最集中，服务高效化赢得客户。潮南的马总敢于投入，通过自身的勤奋努力，善于资源整合，服务细节打动物业以及消费者。定制行业只有口碑才可持续发展，潮南的团队还在学习中建设中，市场不是因为看见才相信，而是因为相信才看见，也印证着潮汕人的优良品质“爱拼才会赢”，加油潮南，加油所有奋斗中的百得胜人。

【幸慧】

感谢大家收看本期《百得胜有约》，我们下期见！

(文章来源：百得胜环保定制柜公众号，侵删)