“欧派的核心价值观'公平、光明、合作、自由'，这八字方针是数万员工为欧派事业奋斗不息的源动力。从这个企业文化上就引申出欧派最引以为傲的经营哲学：50+50理论。”

(图片来源：欧派橱柜公众号，侵删)

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欧派集成家居营销总经理 张劲松

讲话实录

众所周知，欧派创立于1994年。经过26年的迅猛发展，形成了以整体橱柜为旗舰，衣柜齐头并进、剑指行业第一，木门、卫浴、门窗高速增长的多元化产业格局，成为中国最富盛名的家居航母，是国内综合型现代整体家居一体化服务供应商。

2017年欧派在上海证券交易所正式挂牌上市，成功登陆A股主板，在家居板块市值最高。2019年欧派荣登中国制造业企业500强。

特别值得一提的是，今年4月，欧派发布2019年报，集团实现营业总收入135.33亿元，营收与净利增长双双超17%，再次领跑行业！欧派何以有这样的成功？

(图片来源：欧派橱柜公众号，侵删)

“胜者为道”，文化是企业的DNA，欧派的核心价值观：“公平、光明、合作、自由”，这八字方针切实体现在欧派各项制度里，体现在每个员工的日常行为准则中，深刻影响着每一位员工。这是数万员工为欧派事业奋斗不息的源动力。

这八个字不仅仅适用于集团内部，还深入地运用到了泛欧派体系，用在经销商渠道的建设和管理上。

从这个企业文化上就引申出欧派最引以为傲的经营哲学：50+50理论。

如果把一个品牌在单个区域市场的竞争力以100分来计算，那么，总部的支撑力占50分，终端经销商的运营能力占50分。只有这两个50分都考高分，才能形成双剑合璧之力！

50+50理论是欧派一步步壮大的核心因素，具体如何落实？

首先，总部的50分要归功于欧派的“百千万计划”，“百炼成金、千舸争流、万山橙遍”，它是2008年提出的，这些年一直在践行、完善、升级。

具体来讲，“百炼成金”是指欧派通过不断完善行政、营销管理、制造系统，致力于提供高性价比的产品、优质的品质和服务。

“千舸争流”指遍布全国的强大销售终端，用 “拉力、推力、压力”三力合一的制度推动代理商你争我赶、良性竞争，不断发展壮大。

“万山橙遍”是指欧派强大的品牌力，从蒋雯丽到孙俪，从欢乐中国行到“狼人系列”、“火种计划”“喊你回家”，最终成就了欧派的品牌锻造。

终端的50分，是基于一个核心理念“树根理论”，如今早已深入人心。

如果把欧派比作一棵大树，那么欧派体系中的经销商就是这棵大树的树根，根深且粗才能枝繁叶茂。总部通过“资源输送”与“提供炮弹”支援终端，让全球7000多家欧派商场，以极强盈利能力成为业内的耀眼标杆。

它的核心思想是欧派与经销商权、责、利平等共担，强调珍惜经销商的每一分资源，尊重经销商意愿，尊重区域市场实际发展特点，充分调动他们的自主经营的积极性，实现合力共赢。

在树根理论之下，欧派“1+10”终端模式是欧派强大终端的秘诀。

“1”是指经营者，“10”是指布局、展示、广告、主动营销、团队、机制、店面4s、服务4s、电器、工程。

“1+10”的实质是终端经营管理的十大关键资源要素。只有抓好这些资源的建设和管理，终端才能做好。我们曾一直流传着一个顺口溜，做好3个能突破，做好5个能称王，做好10个是东方不败。

这个“10”不是固定不变的，是随着具体市场环境的变化不断更新的。

比如现在由于疫情影响，客流变化，渠道分化，整装、拎包兴起，“10”里面元素会增减，重要度和先后顺序也在发生变化。但不管如何变化，把资源落实到终端成为自己的经营能力是一个系统问题。这个系统具体是从以下四个相辅相成、紧密联系、相互作用的方面体现的：

公司化运营

公司化运营是1+10关键要素的具体组合模式，包括搭建商场经营全流程：定目标、做规划、投硬件、建团队、定机制、优流程、做促销。

公司化运营代表了高水平的终端精细化经营管理能力。全面公司化运营是我们的大目标。橱柜早在2013年就开始全面公司化运营建设，这是欧派橱柜终端经营管理水平远高于其他品牌的原因。目前衣柜也早开始这项进程，发展速度更为迅猛，效果更为显著。

标准化销售体系

销售终端的公司化运营从何做起？就要建立起一个标准化的销售系统。

在不同阶段，标准化销售系统有不同的内容，比如橱柜的都匀模式到现在的橱柜+，衣柜的T5 1.0到T5 2.0系统，每年都有新模式在不断更新。

4s标准管理系统

要做好标准化销售系统，就要做好4s管理标准体系。4s具体表述为体验、专业、速度、尊崇四个方面。

这个系统从2010年前后开始实施，一经推出就让整个欧派体系的经营能力有了很大提升，也为消费者带来了更便捷的增值体验。4S标准系统是欧派店面管理的重要基础。

信息化

随着信息化技术的发展，欧派高度重视，在巨大投入保障下，信息化成为所有管理标准系统最底层的基础框架。因为信息化的作用就是把流程和制度固化到软件里面。它已成为欧派终端公司化运营管理经验的高度凝结。

目前已有MTDS、裂变系统、微店等各种成熟信息化工具广泛在欧派终端运行。经过多年的积累，信息化在“1+10”系统中正以更高效率迸发更大能量和发挥更大作用。这是竞品无可比拟的底层优势。

总结起来，“1+10”系统的框架思维是最重要的，里面的内容可以不断变化。这是欧派26年来一直保持活力、不断克服困难的主要原因。而这个过程中展示出欧派最重要的特质，就是求变和创新。

姚董曾说过一句话，唯一确定的是变。

可以说，正是骨子里的创变基因，让欧派敢于自我革新，不断挖掘商机，步步为赢。

2020年，在疫情之下，面对市场环境的变幻莫测，欧派提出“以变应危，化危为机” 八字方针。

当前，店面、渠道、电商三大客流变化，引发了我们对模式创新的思考，总部立即组建第二发动机，建立模式创新部门，主攻老客户模式、旧改模式、橱衣联动、线上引流等方面的创变，开拓全新未来。

截止目前，欧派已经组织了几十场线上直播，斩获颇丰，仅在3月23日收网的“天网云爆”单项直播活动，就为终端带去了超15万个订单。

(图片来源：欧派橱柜公众号，侵删)

可以说，加入欧派，就轻松获取了行业领军优势，具备了高视野、强资源、全生态、大品牌；加入欧派，就能立即体验平台聚变效应，获得欧派体系赋能以及一线销售、价值交付。

握时代的船舵很难，但是有前行者的引领，也就等于拥有了登上时代大船的船票。

期待更多有志者，与欧派同行，与冠军共赢。

(文章来源：欧派橱柜公众号，侵删)