贵阳能强是能强品牌1999年创立之初的第一批老经销商，至今与能强陶瓷已经携手走过了21年的岁月，在共同奋斗的路上，贵阳能强和公司一起成长、一起前进，如今已经是能强品牌在西南地区乃至全国市场的一面旗帜。

尤其是在陶二代——王敦洪先生接受父辈的事业后，充分发挥80后开阔的眼界与思维，积极进取，2017年年底投入300余万装修1200㎡能强陶瓷西南商贸城专卖店，2019年计划在居然之家及红星美凯龙继续投入新店面。

(图片来源：能强陶瓷公众号，侵删)

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在做好瓷砖老本行的同时，王敦洪先生还积极投身到贵阳的装饰建材行业，为贵阳建材行业的发展出谋划策，也获得了行业诸多的荣誉：贵州省装饰设计行业协会副会长、贵州省装饰材料流通商会常务副会长、贵阳市福建南安商会常务副会长、贵州商贸流通企业联合会建材家居商会副会长等等。

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优秀的80后

近几年来，随着宏观层面面临国家精装修政策调整下的市场变化，微观层面面临85后、90后消费者的需求变化;外部环境市场竞争激烈，企业内部没有方向，可以说，所有的家居建材厂家和经销商都在寻求出路。在如此激烈的环境下，王敦洪先生以年轻人敏锐的眼光发现了自己公司存在的一些问题，也特邀公司推广部大客户运营指导中心付国文老师到贵阳一起为贵阳能强的发展献计献策。

经过几天的调研和跟王总探讨后

付老师发现了几个急需解决的问题

1老客户维护方案需尽快制定并执行

贵阳能强精耕细作能强品牌21年，积累了相当数量的老客户群体，老客户转介绍也占据店面零售比较大的比例，但老店拆迁后很大一部分老客户不知道新店的地址，即使想介绍客户也不知道去哪里购买；新店运营1年多来，也有一些老客户积累。怎样才能系统的维护好老客户这个群体，是现在贵阳能强急需去解决的。

解决方案如下

首先，整理最近几年来的所有客户名单；其次，按一定的标准分工标注客户明细；再次，制定各人各客户维护频率、维护标准、维护明细；最后监督分工各人按《贵阳能强老客户维护方案》开始执行。

2成交客户服务环节偶尔会脱节

客户交款后，涉及到量尺、设计、预算、加工、送货、铺贴指导、退补货、收尾款等环节，需要销售顾问员、所有售后岗位人员一起参与才能更好的服务好我们的每一个客户。但有些时候也会存在偶尔脱节的情况出现，这样就会出现客户满意度的下降，那怎么样避免这种情况的出现呢？

解决方案如下

针对贵阳能强的实际情况和人员配备情况，付老师制定了如＊＊程表格来优化：

(图片来源：能强陶瓷公众号，侵删)

并要求每个单成交后，对应的销售顾问员如实填写表格，这样每天每个岗位每个人都能清楚的知道今天、明天乃至后几天自己的工作计划，提前做好各单售后各环节，尽可能的避免脱节情况出现，让客户的满意度再上一个台阶！

3进店意向客户跟踪不及时，容易丢单

客户的再次进店率对瓷砖专卖店成交率至关重要，也是许多瓷砖店重点关注的KPI，它衡量销售顾问对意向客户的跟进及维护能力，通过销售顾问的积极跟进和培育， 客户有诚意再次进店，无疑会增加成交概率，毫不夸张的说再次进店率是成交的风向标。

但在实际过程中，我们的销售顾问往往因为这样那样的原因导致即使留下了联系方式，但也仅仅只是留了而已，没有及时的跟踪，等到想起来的时候这个客户可能已经丢失。

面对这个问题，那我们的付老师又是怎么样解决的呢？

解决方案如下

他制定了一份《意向客户跟踪表》，发给每个销售顾问，此表需填写客户等级、客户基本信息、所关注产品及价格、留店时间、客户关注问题、跟进记录等，要求店长每天下班前检查各销售顾问《意向客户跟踪表》详情，督促各销售顾问及时跟踪意向客户。

4店面新员工对产品基础知识缺乏，产品卖点描述不清楚，难以给意向客户留下深刻印象。

“打铁还需自身硬”，想成为一个合格的销售顾问，产品的特点和卖点是必须掌握的。那怎么样才能让新员工快速对我们的产品有一定的了解、卖点描述清楚能打动客户，达成最终的签单，付老师是这样做的:

解决方案如下

首先，安排产品知识培训，通过关键数据的讲解和生动形象的描绘让新员工感兴趣和无压力的记住产品关键卖点。

(图片来源：能强陶瓷公众号，侵删)

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其次，安排新员工参加家博会，实战复盘指导。

(图片来源：能强陶瓷公众号，侵删)

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经过理论学习和实战指导，新员工家博会期间成功签单7单，超额完成目标。

经过第一阶段20天的帮扶指导，以上问题基本得到解决。首先员工对公司产品有了更深层次的了解，对如何去销售产品，描述产品亮点和卖点，如何推高值产品有了更大的把握，对销售更有信心。第二，意向客户跟踪及时，成交率不断提升。第三，公司内部各环节各岗位运转更加流畅，成交客户满意度不断上升。

贵阳能强王总表示，大客户标杆帮扶功在当下，利在千秋。终端需要这样接地气的帮扶系统，更加贴近实际情况的店面操作，去帮助客户成长，帮助客户快速上手，提高客户在终端的竞争力。

提高了终端经销商的竞争力，也就是提升了品牌的竞争力。相信未来的贵阳能强会发展的越来越好，为贵阳能强点赞。

(图片来源：能强陶瓷公众号，侵删)

(文章来源：能强陶瓷公众号，侵删)