年轻一代销售商正在逐步走向舞台前，成为生意的主角。面对日新月异的行业变化，执掌生意大权的年轻一代销售商，他们的生意逻辑思考，与父辈们有何不同？他们对市场变化有哪些思考和建议？又有哪些对市场操作的打法创新？77°采访了南通联邦家私销售商胡优臣先生。

“品牌选对了是成功的一半”胡优臣着重谈道，当时在选择品牌的时候颇费了一番心血。首先看重的是品牌的传承和品牌的口碑，这表明该品牌在消费者心中是否具有足够的信服力，以及消费者对产品的认可度；第二是品牌自身是否具备原创设计能力；三是品牌对销售商和消费者是否能够提供完善的服务，这对于年轻缺乏经验的胡优臣至关重要。胡优臣最终选择了联邦家私品牌，这无疑是个正确选择。经过几年发展，胡优臣将规模由小做大，目前店面达到了1000平方米。他表示，在目前整体大环境下，重在求稳，着重团队建设和渠道开发。“未来的长远规划，是把南通做成一个小的系统，能够让更多的人，进入到这个平台，发挥他们的能量。”

(图片来源：联邦米尼成品家具公众号，侵删)

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事实上，胡优臣能够走到今天，并非一路顺遂。“2014-2015年期间，欧式家具在整个行业大火，业内对其一片称赞。当时做了600平方的欧式，结果一年以后，行业流行风向急转，整个家装市场欧式的热潮突然退却，不到两年时间，门店就做不下去了。”踩过了坑，才知道接下来的路该怎么走。胡优臣谈道，对于销售商而言，市场调查是至关重要的，通过市场调研，才能有针对性的制定商业策略，而这也是此前的经历给他上的重要一课。

(图片来源：联邦米尼成品家具公众号，侵删)

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在联邦家私总部的帮扶和指导下，胡优臣通过走访，调研本地市场以及周边城市，同时通过圈内好友，及时了解不同区域的消费趋势。除此以外，销售商自身对于市场的预判，同样不可或缺。“相对来说，市场调研还是要与市场预判相结合，投资才不会出现重大的错误。”通过市场调研，胡优臣更加清晰地了解到，当前，做家居销售商，品牌的产品只是其中一方面。如今，消费者更加在意的，是整体的家居解决方案。“现在消费者的需求不单是买一张沙发、一张餐桌，而是整体家庭氛围，生活场景的营造。所以，对于我们而言，对于接下来的市场，更多是依托服务，基于丰富的产品，为消费者提供整体家居生活空间一站式解决的服务。”

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胡优臣认为，目前其整体规模较小，因此，通过业务反映出来的市场趋势，也仅仅是整体趋势的一部分，但对其投资决策影响甚微。“大环境虽然在变，但对于整体的投资预期率影响不大。我们主要着眼的，是身为销售商，我们自身的发展空间有多大。”胡优臣表示。

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作为销售商，面对的是终端市场，有顾客的地方，必有竞争。胡优臣认为，所有的竞争到最后，是大品牌间的博弈，销售商之间，彼此选择的都是大牌，最终看的，就是个人的经营能力。胡优臣说道“人是所有事物的本质”，因此在经营中，他着重于团队建设，任何运营计划，都需要高效的团队，才能完美地落地，所以未来的竞争核心，主要在于人。他谈道：“通过销售商圈层，我学习到团队建设的两个核心要素。一个是打造团队高效的执行力，二是通过文化方面的建设，让员工产生归属感。”除了关于“人”的博弈，互联网时代，也引发了关于渠道的竞争。互联网的发展推动了传媒渠道的扩张，也使得业态的呈现更加多元。除此之外，现在还有很多大店模式，社区店，以及业务员走访小区等等。对于以上的种种变化，胡优臣认为，业态的变化，身为销售商是无法阻止的。就自身而言，他更愿意去接受这些变化，而不是产生抵触的心理。“我们需要从变化中，结合自身的能力和架构，选择适合自己的，选择自身多擅长的方式。”

(图片来源：联邦米尼成品家具公众号，侵删)

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他认为，当前的业态多样，如果全部涉猎，会带来极高的运营成本，且伴随而来的还有高风险。目前，他的经营模式还是以店面为主，且店面所在的是主流商场，与品牌和产品的整体定位较为契合。虽然当前店面流量有所下降，但是胡优臣加强了对前置网络的布局，包括从小区引流到实体店。无论是团队的建设，或是渠道强化，最终的本质还是为终端消费者服务，让其享受到更好的消费体验。“对于所有的售前客户而言，店面体验对其最终的购买决策发挥着重要作用。好的产品体验是一切的开始，在我们店面，所有的产品陈列都会按照联邦家私的标准去实施。”团队、渠道、体验是一个铁三角组合，是于日益激烈的销售商竞争圈层中，能够让销售商形成自身独特竞争力之所在。

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“商业的红利期是具有周期性和波动性的，有红利高涨之时，也有退潮期。”商业上永远存在机会，并不受“退潮”或“涨潮”的影响。大环境的变化，会影响需求和业态的变化，此时，如果选择固步自封，不在经营理念和模式上做出相应的调整，就很难看清前方的道路。但此时，如果主动探索和挖掘更多的机会，危机也将变成机遇。“很多时候，没有危机感，才是最大的危机。”胡优臣说道。“如今，拓客成本以及租金、人力成本不断上升已成事实，但困境之下也并非死局。作为销售商，我更多的还是注重自身的团队建设，探索出更优的经营模式，通过提升整体的销量，来抵消不断增加的经营成本。”

(图片来源：联邦米尼成品家具公众号，侵删)

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胡优臣认为，当前很多的变化确实是“忽如一夜春风来”，很多销售商会对此感到迷茫。但同时，这也是一次洗牌的过程，洗牌过后，市场的整体行情将会逐渐恢复。部分销售商或许能够在洗牌后存活，但是能够在后续长久的发展，除了需要适应浪潮的变化，同样也需要坚持初心，能够真正地沉浸到这个行业中。事实上，联邦并没有辜负销售商的信任，在稳杂稳打中，寻求创新。去年6月，首家联邦|生活提案馆在广州正式与大众见面，开创了“全品类家私+全屋高定+大软装配套+整装设计”的全新商业模式，让消费者能够轻松享受到“一站到家”的高品质家装服务。相信通过这种全新的商业模式，能够更好地帮助销售商服务其终端客户。期待未来联邦能够在变革的业态中，挖掘更多创新的模式，让销售商站得更高，走得更远。

(文章来源：联邦米尼成品家具公众号，侵删)