过去，家居行业的竞争焦点是终端门店，传统运营模式是：主流卖场开店+主动营销。

行业发展到今天，竞争焦点转移，围绕流量入口展开了新一轮的博弈，传统单品基于毛坯房的零售模式开始打破。

01终端门店之痛

传统店面的营销方式有利于专卖店提升品牌、提供优质服务，但这种营销模式本身具有一定的局限性，主要体现在以下几个方面：

 1.客户转化难，客单价值低

总体来说，专卖店其实是在进行被动销售，缺乏对于潜在客户的发掘与沟通。

传统专卖店以独立的店铺提供单一品牌的产品与服务，单品思维没办法给用户整体解决方案。

(图片来源：金牌厨柜公众号，侵删)

2.高租金、高成本

目前，很多经销商都面临这样的考验：到店客流稀少、终端投入的人力成本居高不下，而专卖店的位置、面积、装修、样品等硬件竞争越来越强。

在市场需求旺盛的情况尚可承担，但在市场调整、需求疲软的情况下，高昂的终端成本或许会成为压死骆驼的最后一根稻草。

3.卖场流量已经断崖式下跌

当前渠道多元化，客流被严重分化。

首先，精装房交付比例的持续提升，流量前置、渠道多元已成常势。

其次，越来越多的消费者希望接受系统的产品和服务。

(图片来源：金牌厨柜公众号，侵删)

02拎包入住“1+N”城市运营模式

近年来，家居家装行业逐渐走进了新的发展周期，产能过剩、饱和竞争的市场状态下，过去惯有的粗放式经营和市场策略逐渐失灵，诸多家居企业和经销商开始面临行业下行、增长乏力的严峻挑战，“1+N”城市运营模式应时而生。

所谓“1+N”城市运营模式，即以1个独立旗舰店为中心，周边大型小区和新建楼盘开设N个窗口店，将客户引流到旗舰店，从而扩大客户引流。

这种模式为经销商解决了很多过去营销的痛点，比如降低了很多经销商的开店成本，同时客户精准度、成交率方面获得了很大的提升。

(图片来源：金牌厨柜公众号，侵删)

03拎包不是去门店化，而是让门店拎包化

终端门店要与楼盘样板间融合。拎包入住终端销售模式与传统门店相比，最大的区别在于以下几个方面。

1：设计前置

家具商通过样板间方案征集、业主见面会、1:1样板间搭建等方式，让自己的方案提前完美的呈现在客户面前。

 2：销售前置

拎包入住在小区搭建样板间，距离精准的业主更近。由传统卖场的被动等客到店转变主动前置销售。由有着强大品牌背书的卖场统筹资源，带领商户去和地产方、物业方去谈拎包入住，才能使合作效果最大化。

3：体验前置

拎包入住样板间针对小区业主的户型一对一进行设计。将小区户型1:1实景展示，让业主直观看到自己未来的家，不仅能看到产品设计效果，还能触摸到产品的材质。

 4：服务前置

拎包入住是基于户型、立足于用户的个性化需求，提供全案的设计和产品服务方案。导购员门店销售介绍的是产品；但在样板间做介绍时，是根据业主的户型来介绍空间，给用户一个未来的家。

总结

真的要把拎包做大，还是需要依靠实体店，做拎包不是去门店化，而是让门店拎包化。

拎包入住是一项复杂工程，想得太简单，总想一招制胜，是做不好的。

【小编加料：定制家居属于“产品+服务”属性，体验价值决定门店存在的必要性，经销商是门店运营的主体。招商经理人要学习了解门店发展趋势，我们更专业，经销商才能实现“安心投，轻松赚”】

(文章来源：金牌厨柜公众号，侵删)