销售需要引导，没有引导就没有明确需求，就难以产生购买。

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一、了解顾客真实需求

一般的顾客对自己的需求有三种情况：

① 他不知道自己的真正需求是什么；

② 知道自己的需求是什么，但不能确定，需要专业意见；

③ 自己非常清楚自己的需求是什么，即使知道自己的需求是什么，顾客在表达上也会出现误差，或不想过早表达他的真实需求。

因此，有效探寻出顾客的真实需求是非常重要的。在销售过程中，有效的探寻出顾客的真实需求要占到30%的时间。

不少家具建材行业的导购在引导顾客购买的过程中，开口就问：“你家装修什么风格呀？想买什么样的家具呀？预算多少呀？”

不管什么行业，在还不了解顾客的真实想法时就急于介绍或推荐产品，这是一种不可取的行为。

有效地探寻出顾客的购买需求，首先必须了解顾客的背景，例如：

装修进度，装修风格，楼盘地点、面积、家里有无老人、小孩、喜欢的色彩、尺寸，喜欢的元素特点，预算等；

当然，这也不是一见面就可以了解这么多，但在介绍产品的过程中，你必须以恰当的语句不停地提出相关的问题，直到你真正掌握其需求

二、 卖顾客想要的产品，而不是卖你想卖的产品

很多导购人员在介绍产品时，总是根据自己的思维来介绍，一味强调自己认为值得购买的卖点。其实，很多时候这个卖点根本就不是顾客想要的。

如果一个导购一味强调自己认为理所当然的卖点，可能会因此失去许多顾客。

例如很多家具导购，经常在介绍产品的时候，就是讲我们的产品品质很好，用的是进口的原料，保你用十年都不会坏，但是对顾客来讲他在乎的真的是这个吗？

不一定，有些顾客在乎的是你的这个产品好不好看，放在家里合不合适？因人而异。所以了解顾客的真实想法，有针对性的介绍产品非常的重要，你必须根据顾客的实际需求，有选择的重点介绍，对于顾客需求点进行强调！反复强调！

而对于那些顾客根本都不太关心的卖点，你则可带过，但是不能不介绍，有可能顾客的真实需求你没有完全把握住，而这些略略带过的卖点也可能会让顾客眼前一亮。

当你发现这种情况发生时，你一定得重新探寻一下顾客的真实需求，并加以强调。

三、 激发顾客购买欲望

激发顾客购买欲望就是要找准顾客购买的最主要动机，通过一些想象的画面，生活化的场景描述，让顾客联想，让顾客参与进去，让他置身于购买后的美好感觉中去，能有效的帮助你快速成交。

例如，你在介绍定制家具时顾客是看不到现成的产品的，你不仅要给顾客讲产品还要给他讲尺寸讲搭配，还要描述他装上家具后的情况，如果可以还是要给他出设计效果图，让顾客看到美好，从而激发顾客的购买欲望。 

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