行行有高手，这是值得每个门业导购员学习的日常回答顾客的经典话术，也值得冠牛木门的伙伴们借鉴采纳，按此法业绩必翻倍增长，不信你试试看!

一、当顾客提出以下问题时，你怎样回答?

1.顾客：你们是什么品牌?导购员：这是中国十大门业品牌之一 ，冠牛木门，您一定知道是吗? (普通导购员会直接回答：冠牛木门)

2.顾客：是哪里产的?导购员：国内木门行业生产规模最大的企业之一，冠牛木门，在广东省东莞市大朗镇智造基地。 (普通导购员会直接回答：广东省)

3.顾客：你们的产品环保吗?导购员：冠牛木门是“＊＊＊＊条实木门智造生产线”生产的产品，绝对环保，请看这里有最新的证书。 (普通导购员回答：是环保的)

4.顾客：你们的售后服务怎么样?导购员：之所以我们冠牛木门的销售排在全国最前列，不仅仅是我们的产品优秀，还因为我们有出色的售后服务。(普通导购员会回答：售后服务您放心一定没问题)

5.顾客：产品怎么这么贵?导购员：只有最好的品质才能卖最贵的价钱，您说是吗?正因为它贵，它又是很便宜的，因为买对一套产品好过买错三套产品。其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西，但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务。就好象奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格，您说呢?如果您少花一点钱买到品质不好的产品，最终反而投入更多您认为呢? (普通导购员会回答：这个价格很便宜啊)

6.顾客：这套花色款型的门适合我吗?导购员：像您这种有品味的人唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您。您看冠牛木门已被评为“广东省名牌”，“全国木门三十强”。现在全国有很多像您这样的成功人士都选择了冠牛木门，并且据我们售后调查来看99%的顾客都很满意，所以对于这种真正的好品牌，我相信您也会满意的对吗?(普通导购员回答：绝对适合)

二、除此之外，想要成为一个优秀的导购员，还需要把门业的基础知识深谙于心，有意识地培养自己的理解和分析能力。下面是几个经典案例：

1.什么叫门?答：指在生活工作或社会实践中供人们感到安全，环保，或因色泽带来舒心的一类型门，不仅是一种简单的功能物质产品，而且是一种广为普及的大众艺术，它既要满足某些特定的用途，又要满足供人们欣赏，使人们在接触和使用过程中产生某种审美情趣。

2.请你谈谈你是如何理解下面这段话的?“导购员分为三个层次，低级的导购员讲产品的特点，中级的导购员讲产品的优点，高级的导购员讲产品的利益点”答：产品的特点和优点我们不难理解 但什么是产品的利益点呢?举个例子说明一下: 买钻头的人，他要买的是一个洞; 买面包的人，他要买的是肚子舒服; 买化妆品的女士，她要买的是美丽与希望; 买奔驰汽车的人，他要买的是身份和地位，一种让人尊重的感觉。买门的人呢?聪明的你可能猜出来了买门的人，他其实要买的就是门带给他的好处，也就是产品的利益点，一种生活方式，一种家庭氛围，一种自由与轻松，一种舒畅一种便利性。

3.冠牛木门销售终端的组成?答：店面、导购员、产品、品牌。

4.请回答冠牛实木门采用的饰面材料中的木片和复合门的帖皮纸的区别?答：木片和贴纸均很常用，但档次就完全不同。实木门富有天然木材质感，环保美观耐用、但价格相对较高。而贴皮纸复合门易磨损、怕水、不堪碰撞，但价格低廉、属于大众化产品。一些磨损程度不大、不近水源的室内门品种目前也以贴纸为主。木片皮——木纹、木射线清晰。同样应有自然瑕疵。因木皮有一定的厚度(3mm左右)，制作门时遇到两个相临交界面，通常都不转弯，而是各贴一块，因此两个交界面的木纹通常不应衔接。贴纸——木纹、木射线清晰可见，即使是进口高级纸，连木材瑕疵也可仿造，但与天然木皮还是有所区别，显得较假。贴纸门在边角处容易露出破绽。另外木纹纸因厚度很小(0.08mm)，在两个平面交界处会直接包过去，造成两个界面的木纹是相接的(通常都是纵切面)。

5.门的种类 (1)门类从风格上可以分为哪几种?答：现代门、欧式古典门、美式门、中式古典门还有近两年比较流行的新古典系列门等等。(2)室内门从所用材料上可以分为哪几种?答：实木门、实木复合门、原木门、钢木门、高分子复合门、强化复合门、竹木门和免漆复合门其他等等。

三、门类导购员销售真经

1.“价格分解”成交法假设顾客看好一扇标价为3800元的室内门而他的预期价是2500元，这时你需要先算出价格差异是1300元，一旦确定了价格差，支付上的问题就不再是3800元了，而是1300元了。导购员：先生，这套门的使用寿命最少也有10年，对吧?顾客：差不多吧。导购员：好。现在我们把1300除以10年，那么每一年您只需要多投资130元对吗?顾客：是的。导购员：这样分解下来您平均每个月只需多投资10元左右，(停顿)先生，您算算每天只需要多投资多少?顾客：是3角多。(记住这个答案最好让顾客自己说出来，因为到最后，你的顾客会觉得再为每天3角多跟你争执，已经很可笑了。) 导购员：先生您觉得每天多投资3角左右，就可以拥有这样一套自己非常喜欢又能为家人带来幸福和快乐的门，是不是非常值得呢?

2.“一分钱一分货”成交法导购员：先生您有没有买过任何价格最便宜，而品质又最好的东西呢?顾客：呵呵，当然没有。导购员：先生您会不会觉得一分钱一分货很有道理。顾客：是的，有道理。(这是买卖之间最伟大的真理，顾客几乎必须同意你说得是正确的。)导购员：先生，在这个建材市场上，我们的价格是公道的，我可能没办法给您最低的价格，而且您也不见得想要最低价格的产品，对吗?但是我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交条件。顾客：哦，是吗?导购员：是的，有时候以价格为导向购买门类，不完全是正确的。投资多一点，您最多损失有限的一笔钱，而投资太少的话，那您所付出的就更多了，因为您所购买的产品很可能无法带给您所预期的满意度，您认为呢?

3.“别家可能更便宜”成交法导购员：先生别家的价格可能真的比我们的价格低，其实我和您一样，希望能够以最低的价格买到最高的品质，但我从未发现任何一家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品和最好的服务。一分钱一分货，是这样的吗?顾客：当然。导购员：先生根据您多年的经验来看，以这个价格来购买我们的产品和服务，是很合理的，您说对吗?顾客：是的。导购员：先生为了您长期的幸福，安全，您愿意牺牲哪一项呢?是产品的品质?还是良好的服务?

4.假设成交法“先生假如您今天订单的话，您希望我们什么时候交货?”“先生您现在确定，我们现在可以下订单。”“先生为了您能尽快用到产品，我马上为您安排现场测量吧。”

5.选择成交法“先生我现在为您开单还是等一会儿?”“先生您是交定金还是付全款?”“先生您计划确定这一款还是另外一款?”

6.机会成交法“先生优惠期只剩下最后三天了，您现在就确认一下吧。”“先生这款特价只剩最后两个名额了，我建议您现在定下来。”“先生现在确定下来的话，可以获赠价值900元的赠品，赠品只剩最后几件，赠完为止就这么定了吧。”

7.大胆成交法“先生您这么有眼光，当然就要选这种大品牌、高品质的产品对吗?不如现在就确定了吧。”“先生这么优惠的价格买这么好的产品，机会难得，就确定下来吧。”“先生这款门现在正热销，这个月卖出去几十套了，我也建议您现在订这一款。”

8.三问成交法导购员：先生您认为这款门的颜色和款式怎么样?顾客：好啊。导购员：您想不想拥有它呢?顾客：可以考虑。导购员：您打算什么时间开始使用这么好的产品呢?

9.霸王成交法顾客非常认同你的产品，在价格上也可以接受，但还是迟迟做不了决定，每当你要求成交时，他总会说“我要考虑考虑，过几天再说”此法在这种时候会很有用处。在这位你已经非常熟悉的顾客到来之前，按他想要的产品先写好一份销售订单，当顾客来到店里再次看过产品，又和你谈了一阵子之后，请他坐下来然后把那份你事先填好的销售订单拿出来，直接把笔和订单一起递给他，并对他说：“您看这样有没有问题?请签个字吧。”这时需要注意的是，你千万不要讲话，平静地看着顾客，当顾客看你的时候，你就向他点头头表示鼓励。通常情况下顾客会仔细地看你为他已经填好的销售单，然后会告诉你他真实的想法，或许，他会用你递给他的笔写上他的名字。就算万一不能成交你也不会得罪顾客，而且还可以捕捉到顾客的真实意图。

看了以上这些，冠牛的小伙伴们是不是跃跃欲试呢?快快学起来吧!当然，导购技巧是纸上谈兵，人才是灵活的，再好的经验也要根据导购过程中遇到的实际情况来随机应变。只要能够达到成交目的，所有合理的有效技巧都值得推荐。更多详情请关注冠牛官微：冠牛实木门整体家居