在卫浴行业内卷愈发激烈的当下，消费者需求在变，行业也在改变。而要在洪流中站稳脚跟，唯一不能变的就是好品质。时间是最好的见证者，坚持初心就是力量。

富兰克浴室柜不断迎难而上，坚持以好品质满足消费者需求，对这方面经销商可谓是感受最深的一群人。

(图片来源：富兰克卫浴公众号，侵删)

近日来自长沙的富兰克专卖店优秀操盘手陈果莅临富兰克浴室柜佛山总部，并接受了市场部总监徐彩宜的采访。

相信大家也很好奇，在长沙拥有两家专卖店，作为连续几年保持年度业绩第一名的优秀“富”商，她到底有什么销售长虹的秘诀呢？

我们对陈总进行了深度采访，了解她的创业致富心得。

(图片来源：富兰克卫浴公众号，侵删)

长沙岳麓专卖店全面升级

当初选择加盟富兰克的原因？

陈果：我们长沙店从2009年开始加入富兰克，当初会选择富兰克的原因也很简单，富兰克的浴室柜以优质的实木为原材料，我个人认为实木是有故事、有温度的，站在使用者的角度来说，在装点家居的时候，还是希望以木为主，能给人一种家的温暖感觉。

木制的产品是有灵性的，能诠释每个居住者对自己生活的一种理解。木头有很多不同的种类，也有很多不同的颜色，不同的人对不同种类、颜色、款式木头的选择，都是他内心对生活的一种反映与诉说，这是很有意义的。

您的销量一直位列前茅，有什么秘诀？

陈果：一件产品，它的设计理念本身是设计师所给予的，我们作为销售者，首先要去理解这个设计理念，并且要去思考，如何在销售过程中，带给消费者更多对这个设计的认同感，让客户在购买的时候有愉悦感，同时在使用的时候能真正达到享受、放松的感觉。

富兰克总部会为我们定时更新关于产品、关于提升服务专业度的课程，我们销售团队都会及时去学习这些课程，对我们在理解客户需求、为客户提供服务方面真的有很大的帮助。

做这种产品，并不是像看起来这么简单的，是要有意识，是要花费心思的，是非常有挑战的。

要做有同理心的销售，不是为了销售而销售，要有发自内心源于对东西的热爱，对生活的追求，从使用者的角度出发。琢磨客户想要的是什么，我们能给客户呈现什么样的感受，任何一件居家用品，它都是有灵魂的，是可以通过它去诉说自己情怀的。

是因为梦想，所以才会想买这个柜子，梦想让自己的家装得更漂亮，希望自己站到这个柜子前，是快乐的，是你花费了你今天拥有的财富，把你想要的东西带回了家，当你看见它的时候，你看见的是实现了梦想的结果。

(图片来源：富兰克卫浴公众号，侵删)

富兰克时光序言Ⅱ新品——光之舞

新品一经推出，长沙店速度安排上样。

结束营业之后我有时会选择坐在店里打开不同的灯光，我会去感受在白天看到它是什么样，晚上再看它是什么样，我会尝试从各角度看产品呈现什么样感觉，会尝试走过去感受这个智能感应灯它到底什么时间会打开，什么时间又会熄灭，它到底有没有在它设定的合理时间内解决我们的问题，我觉得这一些都是我们作为销售从业者需要去研究的方向。

我会想，我们自己也是消费者，如果你让我花几千、数万去采购一个浴室柜，我自己内心是一种什么样的感受，我觉得这是我们需要去思考的，如果我们自己都觉得它不值得，那我们又如何去介绍给客户呢。

(图片来源：富兰克卫浴公众号，侵删)

可能在销售的时候你可能偶尔会成功遇到一见钟情，愿意一掷千金的客户，但那绝对是偶然的，它不能引领我们走得更远。如果我们能挖掘出来它有价值，并且你认同了，那么你的销售就不是一种说服，其实当你说出来的话是你自己内心真正认同的，你看到它本身的价值的时候，这个过程就相当于简单的聊天，就会像涓涓细流融入大海，融会贯通的感觉，也许只是一句话，客户就会觉得通了。

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很多人选择多品类多品牌运营，但您一直是做富兰克的专卖店，是出于什么考虑呢？

陈果：浴室柜可以说是建材中唯一的家居品类，一个浴室柜不仅仅作为一个单独使用的产品，对于整体卫浴空间美学的打造，它也是一种升级。专注做这类型的产品，无论是行业前景，还是对自己从业的补充，我都是很有信心的。

我们现在一直坚持在做一个品类，没有在这种商业竞争以及行业变化中去选择涉足更多品类，因为精力是有限的，而在经营富兰克专卖店的过程中，我觉得我每一份燃烧的热度都是值得的。

富兰克总部能给到我们经销商的扶持也是别的品牌、品类很难达到的高标准。在门店和展厅的设计，总部能给我们提供专业的支持，而且在销售人员的培训上，也给我们提供了专业的课程，我们就更专业、细致地服务到客户。

(图片来源：富兰克卫浴公众号，侵删)

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富兰克总部提供的专属门店展厅设计支持

我有对木头的热爱，也有对富兰克本身品牌理念的认同。我有自己内心对于成功的标准，就目前而言，我觉得还没有达到我给自己设定的目标，所以我不允许自己三心二意。我选择了这个行业，品牌也给我很好的平台让我有机会接触到客户、提供服务，在这个过程中我收获了很多，眼界也变得更宽广，也许不是马上能看得到结果，但我认为应该坚持自己的本心继续做下去，有一天当我能达到自己理想的状态时，我相信属于自己更宽广、收获更多的道路它就会在眼前。

(图片来源：富兰克卫浴公众号，侵删)

在带领团队过程中有什么心得？

陈果：在这个过程当中，我自己平常都一直保持在销售的前线，对于我们每一个从事销售的人员来说，首先最本质的还是我们对于这份工作的热情，这一份热度是具有两种意义的，我们做销售工作，首先我们热爱自己的产品，然后我热爱每一个能为我的产品停留脚步的人。

对于我们销售，在我们工作的时候是销售，但更多的时候其实你是一个消费者。我们每天生活中，大家都是处于你买我卖，你卖我买这样的过程当中，是我们生活组成的一部分，是每个人生活必不可少的。

人生本来就是有得有失的，没有谁是完美的，能够确保我们每一笔销售都是成交的，但是我绝对相信，每一笔成交的背后都是我们辛勤努力的收获，每一次错过也一定是有原因的，有时候错过也许是更好的，它会告诉我们，我们还缺少什么，我们还应该往哪些方向去努力，所以我认为要保持我们这种对工作的热爱，平常也要乐于去分享和沟通。

(图片来源：富兰克卫浴公众号，侵删)

陈总接受市场部总监徐彩宜的采访

在商场如战场，在品牌运营过程中，您印象最深刻的一件事？

陈果：前几天刚好店里在交班，那时候店里来了一位阿姨，当时我也正在忙，有很多事情要处理，我就给阿姨倒了杯水，跟阿姨说先慢慢看一下，后面大概过了一个小时之后，我看到阿姨已经在开单了，而且因为信任我们，直接就刷的全款。当时我也很惊讶，因为片段中听到阿姨说她第一次来这个商场，兜兜转转的也没有人热情地接待她，然后到了富兰克，这里的导购都很热情耐心，会仔细讲解产品，然后带着她一直选款式。阿姨说曾经去过别的家居卖场，没有像富兰克这样高端的品牌和专业的销售。当天我就在我们销售群里给所有的小伙伴进行了分享，这样的案例，纯粹就是我们团队的爱心和热情打动了客户。后面我还问了阿姨，是为自己养老装修，还是为孩子装修，阿姨的回答很让我们感动，她意味深长地说了一句，一辈子都是为了孩子。

(图片来源：富兰克卫浴公众号，侵删)

这样的案例我也跟我的团队进行了分析，每一次成功都不是一个个例，它绝对是可以复制的，因为人有万万千，相似的人也有万万千，我觉得我们首先可以从年龄方面分类，这个客户代表的是老年的群体，这样的身份，她后面代表的可能是她要为她的孩子装修。

老年人有他们自己的消费理念，我们在过程中，不只是让他们看看我们现在的产品而已，我们更多的可能是需要解释这些年我们行业的发展，二十年前的装修是什么样的风格产品，十年前又是什么样，而到了现在又是什么样，到了现在为孩子装修，我们不仅仅需要解决眼下的问题，我们还需要引导长辈看到未来孩子使用这个产品，它的使用年限也许是十年，二十年，那么我们就是陪着一位长者在穿越时空，我们在描未来的时空里，她的孩子、后代需要拥有一个什么样的产品、一个什么样的生活，这都是用共同的爱来激发的。

老人对她的孩子有爱，她想为孩子置办一件好的家居产品，我们有对产品的热爱，我们能够向不同年龄层次的人群，表达我们产品不同的维度、不同的故事，那么在这种共同的大爱氛围之下，我就觉得我们能达到共识，达成双赢。

(图片来源：富兰克卫浴公众号，侵删)

不找风口，始终坚持品质，富兰克“设计用，不设计物”的产品哲学，穿梭于时空间。不仅仅是想做好的产品，富兰克更想做到的是,为品味人群「量家定制」生活场景，提供满足当代审美专属的生活方式和解决方案。

(文章来源：富兰克卫浴公众号，侵删)