家具销售 ｜ 销售该如何跟进客户？

有销售数据分析显示：客户首次进展厅就成交的比例是5.6%；五次以上才成交的是3.4%；第2、3、4次到展厅成交的比例是91%！通过这个数字我们可以看出来，客户的再回展厅与成交之间是绝对的正比例关系！由此可见，跟进客户再回展厅是非常重要的销售手段，具体该怎样做呢？

方法一：客户离开之时做好下次沟通准备

客户离开的时候，我们除了按照要求送别客户之外，还要和客户再“啰嗦”几句。

比如：“X大哥（大姐），今天和您认识非常高兴，和您的交流中也学到非常多的知识（如XXX，这里主要阐述客户的观点），买家具是一件大事情，全面的比较和家人的商量以及适当的考虑时间都是非常重要的。这里我给您准备了一份和家人汇报的资料，您看什么时间方便，我给你们打个电话。”

这些就是预留接口，这样客户离开后我们打电话就不会唐突，同时可以从其家人处了解到更多的信息，从而达成交易，当然要根据客户情况设计不同的话术，总的来说就是达到继续和客户沟通的目的就好了。

方法二：通话之前充分准备

我们很多时候，拿起电话就打，对客户没有全面了解，打电话成了例行公事，这样通电话的意义就打很多折扣。

准备主要包括这些方面：客户基本信息查阅、本次电话主要内容、目的、客户疑虑的预期处理以及如何设计下次邀约的理由等等。这中间要考虑到客户不接电话、正在开会、出差等各种情况的发生并准备好应对话术。

一般来说。比较优秀的销售顾问都会提前对以上几点进行准备，并列出通话提纲，这样一来，既能让客户感受到专业，而我们也能够应对自如。

方法三： 给客户一个诱惑

客户为什么会来，这个问题有很多答案，最基本的就是给客户一个诱惑！

这里的诱惑可以分为价格诱惑法，保养诱惑法 ，荣誉诱惑法，体验诱惑法等等。

方法四：给客户一个期限

比如，“某些优惠或者活动在X月X日前就到期，如果不来就没有了！”

方法五：让客户作出承诺

比如，“X先生，这次活动名额只有12个，您可一定要来呀，这个机会真的很难得，您把您证件号码发给我一下，同时将您的姓名正确的书写方法给我，我们好给您预定位置！”

方法六： 给自己一个台阶

每次邀约，不管成功与否都不要把话说太死，要留有余地。

方法七：善于放弃

有些客户并不是马上就要购买的，这样的客户要适当延长跟踪时间，跟踪的方式也要尝试改变。

对于实在没有意向或者是意向已经变化的客户，我们需要及时向经理汇报并作休眠客户处理，日后再寻求机会重新激活追踪。

(文章来源：家具-公众号，侵删)