衣柜门店如何做好营销“操盘手”？详解营销总监的五大“抓手”

我们常听人这样评价营销总监：“这个营销总监缺乏系统性思维，只是点状思维，业绩上不来属正常发挥。”“这个总监还不错，工作抓到点上了，抓住了要害，营销体系建设思维很好。”两者就是讲营销总监是否具有体系化思维，脑子里是否有营销体系的思路。那么，如何做好一个具有系统化思维的营销总监？从以下五个方面着手开展工作，你就可能成为一个体系健全的营销“操盘手”了。

一、市场研究

收集、研究行业信息，主要包括整个社会的政策、经济环境、行业环境、竞争格局和主要竞争对手信息。其中，行业主企业的信息收集与研究尤为重要，他们是在市场上抢我们客户的直接对手，主要研究他们的产品、渠道（含新零售）、价格与促销现状与趋势。通过分析内外部环境后形成SWOT分析结论，以此确定竞争策略采用低成本还是差异化竞争策略。

二、产品与价格策略

产品与价格就像一对孪生兄弟不能分开的，产品的定位决定了其价格，而产品的定位是由其在产品组合中充当的“角色”决定的，产品组合中的角色主要有形象产品、核心产品、阻击产品和利基产品。

形象产品是厂家最高端产品的代表，此产品不求大量销售，只是立一个标竿，是品牌上边缘的支撑产品，当然形象产品不能孤立存在，不能与核心产品群脱节。核心产品是厂家核心竞争力的体现，这部分产品销量不是最大，但是此部分产品的利润率及利润贡献率综合指标最高。阻击产品是针对主要竞争对手采取的丢车保帅的产品策略，通过微利甚至是无利达到挤垮竞争对手的目的。

利基产品是厂家销量最大，销售最有保障的产品品类，这类产品利润率不高，但是能够保证适当的市场占有率、企业现金流、维持企业正常运作，降低企业面临的市场风险。

三、渠道策略与管理

家居建材行业渠道扁平化、渠道下沉与线上线下一体化的新零售渠道是行业渠道发展的趋势，营销总监需要重点考虑如何顺应渠道趋势去布局渠道，制定渠道策略，同时，匹配招商政策与策略予以保障。当然，如何进行经销商管理是渠道管理的核心策略，经销商管理主要从经销商分层分级管理、运营模式的分类总结提炼与培训、推广、复制等方面开展。

四、品牌策略

在品牌策略方面，如果企业整体实力较弱的情况下，应以网络推广尤其是自媒体推广为主，硬广为辅；并且，网络推广需要着重于内容制造，网络宣传推广平台、形式与内容建议如下：

五、团队建设

团队是一切成败的根本原因，没有团队就没有一切，因此，营销总结需要打造一支充满活力、创造力又不失执行力的团队。核心是建立培训体系与机制，将产品知识、销售技巧、行业知识、装修知识、管理能力等内容通过体系复制给团队，从而为营销策略与政策的执行提供保障。

总之，营销总监需要以上五大“抓手”才能系统、全面的开展营销工作，否则，缺乏系统思维就会顾此失彼，即使暂时有一定的销量业绩，也不可持续。

（文章来源：建众智业，侵删）