如何做好三四线市场的营销工作

我们一直倡导，不管你从事哪个行业，不管是店长、导购还是老板，每个人都要有营销的思维和理念。什么是营销？把自己成功地推荐出去，这叫营销，把企业的知名度清晰地告诉别人，这叫营销，把你商场的商品卖出去，这也叫营销。

营销无定式，在市场运作过程中，只要你认为这个方案能够帮助商场的提升，帮助做好商户关系的沟通，对于市场本身而言，这就是好方案。对于三四线城市，或者县域城市来讲，如何做好营销工作？我们从五个方面谈谈。

一、做好全年的营销工作分配

在和上游工厂沟通的时候我们发现，一个品牌到了八九月份，如果销售量没有完成60%-70%，今年的品牌销售任务就会很危险。对卖场而言同样如此。

实际上，全年最重要的三大活动：3·15、五一、国庆，国庆是最后一档，一般而言这一档活动的销售任务和压力远没有开年的时候大。现在有些卖场把3·15这个节点丢掉了，事实上现在3·15的意义要远远超过五一和国庆。

所以在开年的时候做好全年的营销工作分配，想好开年这仗怎么打，是至关重要的。

开年这一仗打好了有两个好处，首先你把全年要基础装修的第一波客户给拉动了，我们再看整个装修周期，后续的装修刚好踏到了五一和国庆，也就是如果你能把开年这一档都抓住，全年基本上有保障，开年如果没抓好，全年做起来压力会非常大。所以我建议大家一定要在年初做好全年营销任务的分配和活动定位。

二、掌握待装楼盘和待装人群的数据

现在做营销不能凭经验来做，要凭借订单量和开单数字来做精准营销。做国庆活动之前，前三个月你卖场的销售数据你要掌握，这个数据会帮你理清这档活动应该是什么样的活动内容，你的投入应该有多少，将来会产生多少订单。

这个时代，我们不能指望一场活动，主要从场外和线上流量上获得顾客。所以比如在做中秋和国庆档的时候，一定要把数据拉回到6、7、8月和9月的上旬，只有通过对前三个月商场成单量的筛选，才可以更好地确定这场活动整体的定位和资源分配。

同时，在开年的时候这一年的交房量大概多少，分布在哪些区域，涵盖哪些小区、这些小区定位的档次是什么，这些基础数据同样要抓取。

只有对你所在城市和区域的待装楼盘和待装业主有很好的把握，才能更精准地去投广告、去做地推、去做小区营销。没有数据的营销会是盲目的，很难抓到真正的重点。有哪些是你可以捕捉的，有哪些是能够被纳入你的雷达社区和范围的。

我们做营销，一定要把最真实的数据梳理到你的盘子里面来，因为只有抓住这些才能做好活动。

三、做好商户的分类管理

对于三四线城市的市场而言，设计活动的原则是越简单越好。不需要设计很多环节、套现规则、奖品领取规则等等。但一定要做老百姓消费者能看得见、能感受到的东西。哪怕只是设计一个活动，只要你能把它做好，执行好，调动好商户的积极性，也可以很成功。

在这个过程中最重要的是要做好商户的分类管理。

首先是商场里面哪些是可以自带流量的商户，这些商户的营销意识很强，会想办法去找客户来实现销售。对这一部分商户，需要定期地和他们做沟通，做联谊。 

其次是占比30%-50%的中间层商户，他们想做好，但是没有太多能力去做强做大，这部分商户是我们最可依赖的力量。在做分类管理的时候，我们需要着重把这一部分的商户找出来，帮他们设计具体的可以落地的营销活动方案，帮他们做集客，帮他们做带单销售，等等。

同时，如果你的商场里面有建材、有家具，那就一定要设置品类与品类、品牌与品牌、导购与导购、店长与导购之间的带单激励规则，让整个商场成为一个可以流动的消费链条，让商户和商户之间流动起来。

简言之，就是要让整个商场里的人和人、货品和货品、人和货品之间产生不同纬度的流动，让整个商场成为一个可流动的流量池。这样商场即使不做营销活动，也会有基本的销售保障。

另外就是不参与商场活动的那部分商户。作为营销人员，要了解商户为什么不愿意参与这个活动，或者了解在以前参加活动的过程中，商户为什么没有收益：是整个商场的进店量过少，还是进店后他没有成交，是他本身的销售能力很差，还是说你的活动设计存在漏洞？

总而言之，营销人员要了解他为什么觉得你的活动不行，不认可你。在这个过程中去和商户做朋友，去帮扶他。

简言之，在商户管理中，我们要培养那些头部的商家，让他们成为带动你商场品牌的一个积极力量，让中间的30%-50%的商户成为市场流量的一个基本保障，最后把剩下的20%作为可流动、可循环、可激励、可淘汰的对象，针对他们再做好定向营销，这样整个商场里的人气和销售就会处于一个正常状态。

四、成为区域里的 No.1

区域卖场的规模很小，采购的提货量很低，怎么去和上游工厂谈？你唯一的砝码就是尽量让自己在某个区域成为区域上的最强势卖场——在县城就成为县城最好的，在省城成为省城最好的，在整个大区域就成为整个大区域最好的，这样才能争取到工厂资源的倾斜。

如何做好最好？在三四线城市做商场，我们需要看一下在整个区域的大盘子里，有多少核心商户在你的商场没有开店。

以西安为例，我们会看西安的所有核心经销商在大明宫体系没有开店的占比多少，在红星体系、居然体系和其他同类卖场体系里面占比多少？

市场竞争的一个重要组成部分，就是对这个区域核心经销商资源的把握。

如果一个区域或者城市的核心经销商有七八成都在你的盘子里面，你商场的生意自然不会差，因为核心经销商的老板心在哪里，它的流量和营销中心自然就在哪里。

五、以老板的心态做好营销工作

有句话叫做：「胸怀一个县，可以做一个县的生意，胸怀一个省，可以做一个省的生意，胸怀天下，可以做一个天下的生意。」

很多人想不明白这句话背后的意义，其实它不仅仅是指想到哪做到哪，更是说只有你具备了在更高舞台上展现自己和发挥自己的一个格局和胸怀，你才可以有更大的发展。

一个城市，可能本身资源很好，消费能力、GDP、人口、技术水平也很好，但是怎么能做好匹配上这个城市的一个卖场，就是你要给你的老板的建议。

你的商场定位怎么做，你要成长为什么样的自己？这个很关键，因为只有给自己设定一个目标以后，所有的管理、服务、营销、运营和整个的商业模式都会因为它而设置，但是如果你想不明白这个问题，你所有的问题都是站在你个体的那个位置来看整个全貌的时候，实际上是看不到你整个公司的发展愿景的。

所以对于营销人来讲，需要时刻记住：替你的老板着想，用老板的心态打工，总有一天你有可能成为小老板，而成为小老板就有成为大老板的可能。

（本文根据「第五届全国建材家居市场营销分享会」案例深度解析环节现场录音整理）

(文章来源：家居市场-公众号，侵删)