家电实体店的两大心病 可以这么破解

 近年来，一直有两大心病困扰着家电实体店的老板们。一是，没顾客进店，而且越来越少；二是，顾客进店就要低价，没有最低，只有更低。

当然这两大心病的背后，除了当前整体家电零售市场的下滑，消费需求的疲软和饱和之外，还包括大量电商渠道的冲击，吸引并带走了大量的家电消费客流量。

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面对这种现状，对于众多的家电实体店老板们，以及一些实体店的店长们，到底应该怎么办？是跑出去盲目的拉人进来，还是将价格一降再降，甚至不惜亏损抢客流呢？

第一步：找到差距，确立新的自信

首先，解决这一问题的当务之急，就是找到矛盾的冲突点，找到家电实体店的短板，重新定位家电实体店的优势。

显然，与电商渠道的价格优势相比，实体店完全没有打价格战的资本，即便是存在，也只能是偶尔实施价格促销，而不可能进行长期以低价立店。近年来，电商渠道的优势已经愈发清晰和明显，一是价格低、二是品类多，但是随时随地可以上网便宜，更方便。但是，家电实体店并非“一无是处”。相对于电商平台上，消费者的购买都是“自主选购”，甚至家电产品进了购物车，电商也不知道这个顾客是男是女，是年轻人，还是老年人，完全无法根本用户身份和需求进行“一对一服务”，只能是被动接受。

相反，家电实体店的最大优势，就是现场面对面，然后具备产品的实机体验，还有差异化、个性化，甚至是随机性要求的服务满足和提供。实体店的店长和老板甚至可以根据顾客的一个眼神和动作就能判断他们的需求和喜爱，从而做到精准推荐。

所以，相对于电将所有产品公开摆出来让消费者“被动购买、随意挑选”，家电实体店却可以做到精准推荐，甚至是提供用户意想不到的需求和服务。而这种服务往往是经过充分沟通和交互后达成的共识，更容易进入消费者的内心之中，从而让用户建立起认可和信任的关系。

面对，虚无飘渺的网络和永远看不到真实人的电商平台，很多消费者其实还是容易产生先天性的担忧和不信任感。特别是当购买的产品出现质量问题，或者服务问题时，而迟迟得不到解决和反响，自然会产生更加糟糕的体验。

因此，电商并不可怕，可怕的是我们的大量家电实体店不去分清“优劣”，找到自己的差异化优势和定位。

第二步：不纠结于引客、实施终端拦截

其次，找到了家电实体店与电商的差异化竞争优势和精准定位之后，就需要解决如何去引客、导客、最终成交等一系列关系到实体店生意的务实性操作问题。

当前，家电实体店最闹心的是“引顾客进店”的问题。但是，如果我们换一个角度来思考，对于实体店来说引客进店的目标是产生销售。那么，如果不将顾客引进店里，反而是实体店走出门店，走进顾客的居住小区，或者休闲娱乐的生活广场，也能产生销售。那么，为什么还纠结于“引客进店”。干脆直接在市场上留住顾客、达成销售就可以了。

由此，家电实体店的老板们，根本不要纠结于“引客进店”这一问题上，而是要直击“抓住用户”，提前在电商平台吸引他们前就展开在市场终端的“拦截战术”。这不正是过去10多年以来家电实体店和连锁店的强项吗？

那么，接下来对于家电实体店来说，核心问题就是抓客。现在来看，常规的市场推广和小区推广活动，已经很难达成效果。必须要组织和策划一定规模、一定气场、一定派头的终端推广或者进小区活动。要抛弃小打小闹带来的差效果，直击“大动作、大手笔、大投入”带来的市场直接引爆，一炮打响。

目前，一些市场营销执行力强、策划能力强的家电企业，正在实施精准化的终端推广和营销。一方面是联系当地的民政策系统启动联合“惠民补贴”活动，以政府相关部门的名义，直接让利给用户；另一方面，联系当地的企事业单位，以送福利的方式进行“内购会”和“团购会”，只要价格到位、推广到位、引爆到位，就一定可以取得显著的终端销售效果。即便是不将顾客引进店里来，也能完成销售性销售目标。

当然，在这一过程中，实体店的老板一定要勤于信息掌控、精力价格包装、善于当地社会人脉资源的整合。一方面要充分了解当地的连锁、电商的产品价格情况，跟踪当地连锁门店的活动推广情况，要提前进行促销活动的拦截。另一方面则是要精于产品、善于营销和导购。通过低价格吸引顾客的同时，还要转推中高端产品。

此外，要充分借助当前的数据营销和微信营销，要与当地的优秀微信号，以及论坛合作进行阶段性的营销推广和市场炒作。同时还要善于发挖数据，实现老顾客的精准营销，通过发展老顾客的资源优势，实现平台发展。

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