灯饰加盟 销售过程最关键的竟是这一步

作为销售员的你如何从客户口中了解自己想要的信息，如何找到销售的突破口呢？问对问题，往往能让自己以最快的速度抓住对方的“ 七寸” ，实现成功销售，所以提问的能力往往决定了其销售能力的高低。

1、 礼节性提问，掌控气氛

在对话的开始，应用礼节性提问表现出对客户足够的尊重。例如：“ 请问先生、小姐您贵姓？” 、 “ 可以请教您一个问题吗？” 或“ 现在和您谈话不打扰您吧？”。

2、 好奇性提问，激发兴趣

被客户拒绝最根本的原因在于你没有引起客户足够的兴趣，之所以采用提问激发购买兴趣，是因为提问给了客户足够的想象空间，让客户自己感动比你企图让客户感动更有效。

3、 影响性提问，加深客户的痛苦

如果客户迟迟不愿意签单，该如何是好？其实，客户为什么感觉有没有你的产品都无所谓，是因为你还没有引起他足够痛苦。

客户的问题是被你问出来了，但他的伤疤揭示得还不够，你应该再通过影响性提问让他进一步认识到问题的严重性，让他不敢怠慢，提高问题需要解决的急迫性。

4、 渗透性提问，获取更多信息

乔·库尔曼是著名美国金牌寿险销售员，是第一位连任三届美国百万圆桌俱乐部＊＊的销售员。他成功的秘诀之一就是擅长渗透性提问。

如客户说“ 你们这个产品的价格太贵了” ，他会说“ 为什么这样说呢？” 、 “ 还有呢？” 、 “ 然后呢？” 、 “ 除此之外呢？” 提问之后马上闭嘴，然后让客户说，“ 客户说得越多他越喜欢你” ，这是每个销售人都应该记住的名句。

5、 诊断性提问，建立信任

诊断性提问的特征是以“ 是不是” 、 “ 对不对” 、 “ 要不要” 或“ 是……，还是……” 等句型发问。

例如：销售电脑产品的，开始可以这样提问：“ 您平时是习惯使用台式机，还是笔记本电脑？” 电销员使用这种诊断性的提问，作用很多，可以收集信息，澄清事实真相，验证结论与推测，缩小讨论范围等等。客户回答这些问题，只需一两个词、字或一个简单的姿势如点头或摇头等，简洁、明确，没有很多的压力。

6、 重复客户原话+专业观点陈述+反问

三段式，增强说服力：客户之所以愿意和你谈话，是想让你给出专业的建设性意见，真正的说服一定要和专业的观点陈述结合起来进行的。

说服往往发生在当客户提出异议之后，不论客户提出任何刁难的问题，首先应该认同客户，最佳的认同方法就是表达出同理心，简单地重复一遍客户的原话。

7、 提问后沉默，将压力抛给对手

提问后该怎么办？很多人爱犯的毛病是沉不住气，或者自问自答。因为在对话过程中，会存在时间上的空隙，而一般人是不能忍受对话进程的中止，他们想方设法要填补对话间的空白，这是一种与生俱来的习惯。

顶尖的销售高手非常注意提问之后的处理，他们努力克服提问后的惯性论述。通常在提问之后，马上闭口、停顿，直到客户说出他所要听的信息。销售的过程其实也是一种控制与反控制的过程，如果你沉不住气，不掌握对话的主动权，你在一开始就已经输了。

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