陶瓷专卖店应当如何经营与管理

专卖店作为一种强大的通路终端形式，由于其在厂家品牌传播、通路建设、销售控制、终端展示等方面有着其他" 终端形式无法比拟的优势，日益受到厂家的重视，而且这种终端形式应用行业范围越来越广，尤其近来在建材、太阳能等行业十分流行，厂商为确保销售量使商品顺畅流通而大建专卖店。然而，目前许多厂商的专卖店却无法发挥原来的使命，专卖店管理混乱，终端店面脏乱差，服务人员素质参差不齐，专卖店不但没有起到应有的作用，反而成了企业反面形象的传播窗口。事实证明，利用广大区域专卖店效率化与确保零售支援机能，才能在今后致胜。要实现这两点，建立一个具有价值的专卖店，必须做到：有一个统一可行的专卖店管理制度;对所有专卖店实行零售支援和销售援助。

我们结合曾经服务过的建材(瓷砖)客户实战经验，写出本文，抛砖引玉，希望能为建材等行业专卖店的建设与良性发展提供微薄支持。

专卖店的建立

1.专卖店建立原则

(1)将专卖店逐渐作为销售的主渠道。

(2)专卖店投资方面重点终端重点投资。

(3)全部专卖店统一管理。(统一模式、统一形象、统一营业管理、统一价格、统一人员培训、统一针对性广告)

2.建立新店流程

选址—装修—店面布置—店员培训—专卖店开张

3.选址

专卖店地址一般选在建材市场内。选址需考虑的条件：

(1).该建材市场的地理位置及周边城市设施。

(2).该建材市场周边的交通条件、道路状况、是否有停车状况。

(3).该建材市场在建材市场中的影响、地位、客流状况和竞争状况。

(4).提报专卖店在建材市场内的位置，通过店前行人较少流量。

(5).周边消费者的基本状况，如人口、家庭类型、收入状况，消费水平及消费特点。

(6).提报专卖店的经营面积并附图。

4.装修

(1).选定店址后，应提供具体资料，以便于装修。

拍摄照片：门楣、门脸、室内架构(天花、左壁、右壁等)

图纸：平面图、立面图(标明承重墙、承重柱)

(2).必须按照瓷砖的统一形象标准设计装修。

店面形象：店名、店徽、招牌、外观装修、橱窗以及店面色彩、照明。

店内形象：卖场布局、商品陈列、店内设备及设施、地面、墙壁、天花板。

(3).具体要求：

店招：瓷砖专卖的识别要醒目

灯箱：瓷砖的识别要醒目

展示架：尺寸合理、布局美观大方

店门和橱窗：整齐、通光、识别系统醒目、单纯

5.卖场布置(样品展示和终端标识的布置)

(1).样品展示要统一规划，做成样板间。

同一系列产品陈列于一处，按规格和大小排列

遵循重点货品展示于重要位置的原则

(2).终端标识要统一。

样品的产品价格标签贴于产品左上角

统一配发经销授权书、产品介绍标志牌等

6.培训。专卖店开业之前要进行培训，培训内容包括：

(1).合作经销商销售管理的培训。

(2).店内服务规范和销售程序的培训。

7.店内形象定位。瓷砖专卖店的形象定位的主体是要营造良好的购物气氛，具体要求包括

外部环境：店招醒目，广告陈列物合适、整洁，门口道路是否畅通。

店内环境：灯箱明亮，地面干净，货架商品摆放整齐，店堂布局和谐、优美、具有艺术性。.商品陈列：按照制定的标准陈列，注重商品协调性和趋向性，通过陈列来展示瓷砖较佳的、独特的视觉效果。

8.开张仪式。专卖店开张应进行开张仪式，开张仪式的目的主要是宣传和告知，注重现场氛围的营造，开张仪式当天或持续时间内可进行短小的促销活动，如：咨询员的现场咨询、宣传活动;现场派送小礼品活动。

专卖店的统一管理

一.专卖店的作用

我们设定专卖店的作用

1、产品的集中销售(零售、批发)场所

2、品牌和产品的形象展示场所

3、给消费者提供售后服务和购买咨询的场所

其中，1为专卖店的核心作用，2和3是为了支持和实现1的，也就是说，建立专卖店的核心是实现大量销售。

二.专卖店的统一制度

为了实现专卖店以上之销售任务，公司对专卖店的管理应在六个基础原则之下：统一模式、统一形象、统一营业管理、统一价格、统一人员培训、统一针对性广告。应该对专卖店进行统一规范管理，应作到以下几条：

1、建立专卖店需由当区区域负责人根据经销商要求和本地实际情况向公司申请，并提报建店条件。

2、专卖店资料由公司销售部统一进行建档管理，建档资料主要包括：《专卖店经营合同书》和定期考核资料。

3、由公司销售部和区域负责人对专卖店销售状况进行定期考核，通过考核结果对专卖店进行一定的奖励或调整。

4、公司对新建专卖店进行指导和前期销售跟踪工作。

5、各专卖店应根据本店的具体情况制定员工管理制度和奖惩制度，并将本制度报至公司一份。

三、专卖店的几种形式对比

瓷砖的专卖店建立可分为三种形式：1、厂家直营店;2、厂家和经销商合资;3、经销商自营店。其中，以经销商自营店为主，厂家直营店、厂家和经销商合资店仅限于一级区域。我们在以下八个方面对这三类店做一个规范。采用哪一种方式需各区域填写申请和考察材料，经由销售部审批，如与经销商合作建立需签定详细合同。

形式厂家直营店厂家和经销商合资经销商自营店

1、经营、市场开发、产权归属厂家厂家和经销商以合同约束厂家和经销商以合同约束

2、和厂家关系隶属合资(厂家和经销商以合同约束)客户(厂家和经销商以合同约束)

3、财务核算全部财务核算将由厂家直接进行双方按照合同进行利益分成经销商仅提供库存管理

4、管理制度与规范的手段建立一个所有专卖店都可以作为指导的管理制度

5、价格控制所有专卖店执行统一价格，否则在货物供应＊＊有所限制

6、业务指导、培训所有专卖店将进行统一业务培训

7、促销援助在厂家的促销活动中，所有专卖店对该区域的促销活动应予以配合和执行

8、消费者档案和售后服务所有专卖店应建立完善的消费者档案，提供给消费者完善的售后服务。

(文章来源：聚商易，侵删)