2017家具厂家的首要任务是维稳！

2013年之前，厂家在引领经销商进步。

2014年至2016年，出现经销商崩盘、渠道不稳定。经销商换大品牌，这在以前是极少见的，现在愈演愈烈。以前只有厂家换经销商，现在倒过来了.

2017年厂家有方向，无方法。

2017-2018年家具行业冰川期。经销商实体店进入大动荡时期，家具品牌和企业进入生死淘汰期。

2019新营销体系逐渐形成

2020年家具行业开始步入新的十年黄金期。过去的黄金十年，企业随着销量增长做大；未来的黄金十年，企业随着产业升级做强。

2017年首要任务是维稳

道稳定压倒一切

2016年，已经出现了渠道不稳定的现象。一是少数大商崩盘，部分经销商放弃经营；二是出现了经销商换大品牌的现象，这在以前是极少见的，而且有愈演愈烈的趋势。以前只有厂家换商家，现在倒过来了，这就是渠道不稳定。

渠道商为什么不稳定？

一是大品牌已经失去了带货作用，过去经销商在运营中有一个惯例，“大品牌带货，小品牌赚钱”。

二是连续三年的压货压力，大品牌经销商整体上处于不赚钱状态。一年不赚钱，多数经销商还能够承受，连续二三年不赚钱，经销商不仅没有战略承受意志，也没有资金承受能力；

三是大品牌在产品升级上表现并不突出，而传统产品又有老化的趋势。在上述情况下，大品牌对于经销商真有种“鸡肋角色”的感觉。当少数经销商说不干的时候，厂家的心态还正常。当批量出现时，厂家就不得不退让了。

渠道维稳，就是在先稳定渠道商的情况下，再寻找销售的突破方法。核心就是减轻销量压力，关注经销商利润。

厂家正在失去引领角色

在中国的厂家关系中，客户不是上帝。所谓管理经销商，实际上是把经销商置于被管理者角色。所以，中国的厂商关系，不是交易关系，而是管理关系，商家是被动的。厂家在厂商关系中之所以强势，除了品牌稀缺外，还因为大品牌确实有引领商家进步的原因。中国的经销商，少数自身有进步能力，多数需要厂家引领着进步，经销商整体上也是承认的。

2013年之前，厂家确实在引领经销商进步。但2014年至2016年，这种现象改变了，厂家自身失去了方向。这段时间，我对厂家的评价是：无方向，老方法。虽然行业总量已经封顶，但厂家仍然是增量思维，方向上仍然只是把深度分销的异化方法??压货，发挥到了极致。

深度分销与压货之间没有必然关系，压货是深度分销的异化方法。深度分销从本意上讲是不支持压货的，但异化了的方法竟然成为最主要的办法，从而把所谓的深度分销带上了绝路，这是深度分销的悲哀。

怎么维稳？

维稳说明以前不稳定，现在也没有找到好的稳定办法，只有想办法去维持，是被动的维持。那么，什么时候才不需要维持呢？只有新营销体系获得大的突破，效率导向、利润导向变成现实。

没有办法稳定，才需要维稳。维稳，首先是要有渠道利润，不要说赚钱，至少要不赔钱，或者不连续赔钱。调整产品结构这类做法都是长期措施，难以短期见效。这是突破手段，不是维稳手段。

一是厂家给政策：

2017年的目标中，很多企业不再把销量考核当作主要的指标，但确保销量不能下滑还是有共识的。放弃增量，意味着对经销商的压力大大减轻，这是对经销商维稳的最简单措施。当然，这项工作是否能够传递到经销商那里还是个问号，因为在没有其它方法的情况下，基层业务员只能用老方法。

二是要给渠道商创造利润空间的运作方式

线上引流，线下体验。降低了渠道商运营成本，从而提高了经销商的利润空间，是目前厂家给渠道商创造利润空间的最好运作方式。

通过线上展示引流到实体店，一是扩大了渠道商市场范围，对市场可以做到无死角覆盖，二是加快了信息传播速度和订单转换速度，三是扩大了品牌知名度和影响力。目前很多引领型家具品牌都与家具快搜建立了线上引流和线下体验的合作关系，家具快搜作为最大品牌家具信息化大数据平台，在线上引流、订单转接和品牌塑造上已成为品牌家具厂家新营销模式最有效平台。

三是精简渠道商、提高渠道商质量

市场就那么大，合理精简渠道商，有利于保证渠道商的市场空间。提高渠道商筛选要求，对于有新运作思路和能力的渠道商优先入选；对渠道商进行新运作模式的培训、指导，提高整体渠道商的质量，从而提高市场维稳度。

从2017年，接下来二到三年，是家具行业洗牌转型、淘汰重生、探索与重定位阶段。这个时候，谁率先形成方法体系，谁就会率先突破。