家具经销商应该如何找可靠厂家 防止被忽悠

话说很多经销商怀着发现新大陆的憧憬去看展，却带着生养畸形儿的遗憾回家经营。其实，在把经销商的小心脏揉碎的暴力群体中，经销商自己也有份。我常常告诫我身边的朋友，令人上当受骗的两个心理魔力分别是好奇和占便宜。一些经销商带着找便宜的心理去找厂家找品牌，受伤是必然的。

我归类分析过，实力强、影响力大的经销商在选择工厂的时候，他们非常关注厂家的管理团队、发展方向和核心能力。有一定影响力、处于扩张中的经销商很看中厂家的宣传推广能力和终端销售配合度。大多数小经销商的关注点是厂家的展品效果、优惠让利（销售返点）和装修补贴。

为了迎合经销商找便宜、怕承担经营风险的心理。许多工厂纷纷祭出各种摧枯拉朽的招商大旗。这些大旗的标签，无非是语无伦次的转型升级、洪荒之力的终端爆破、故弄玄虚的销售秘籍、画饼充饥的优惠让利。目的就是让经销商坚信，与这些厂家合作可以不懂经营，可以不懂管理，甚至可以资金不足，只要签了合作协议就能赚大钱……事实上，大多数高喊转型升级的企业，都是深陷发展困境的企业；大多数号称硕果累累的终端爆破机构，也就是几个游勇散兵合在一起吹牛皮忽悠；还有那些什么“必成交法则”、“几步逼单法”等等销售秘籍，稍微有点逻辑思维的人恐怕也不会相信。我认为，真正的销售高手都在终端销售一线战斗，而不是坐在工厂会议室研究经销商的那帮人。至于提货优惠，你先别看能有多少优惠，麻烦你先看清楚享受优惠的前提。

天下没有便宜的东西，只有劣质的东西。一个好的工厂，一个好的品牌，产品需要研发设计，品牌需要包装宣传，供货需要仓储物流，销售需要服务保障。这些工作的正常开展都需要费用开销，没有合理的利润就不能有合理的费用维持。如果优惠力度很大，供货价格又很低，那不是货不对版的陷阱就是画饼充饥的谎言。哪有只开车不加油的好事？

经销商若想寻找信誉可靠、品质优秀的长期合作伙伴，必须要先打消图省事、占便宜的念头。否则，找便宜，必受伤。

一、成长的历史

一个人的内涵，在于他经历的事和读过的书。一个企业的内涵，在于其成长岁月的积淀和顺应趋势的变革。“夏虫不与语冰”，在夏天被热死掉的虫子，是不能体会冬天的寒冷的。一个企业如果开创的时间很短，没有经历过危机和挫折，这样的企业抗风险的能力和灵活变化的反应都不会很强。可能还存在内部体系不健全，利益观念不长远，发展方向不固定，企业精神不凝聚，企业文化无本真，人员流动大等问题。因此，相比之下，选择开创时间久一点的厂家合作，风险系数会小一些。

二、同行的口碑

我国家具行业的从业人员大体上可分为三大群体：工厂群体、经销商群体和辅助群体。人员众多，分布广泛，但是联系紧密，信息灵通。行业重大信息基本上两小时可以全覆盖。在这三大群体中，经销商群体通过展会聚会和平时信息传递交流最多，粘性最强。相互之间想了解任何一个上游企业的真实情况并不难。我建议经销商初步确定合作厂家的时候，多与其他经销商打探一下该企业的内部运行情况和终端盈利状况，做到心中有数再做决定。终止合作的经销商会告诉你合作失败的原因；正在合作的经销商会告诉你企业经历的变化和产品在市场上的真实反应；即将合作的经销商会告诉你他的初步判断和选择的理由。同处经销商阵营，即使有少许隐瞒，但一般不会欺骗和糊弄，同行经销商的口碑可信度是最高的。如果大多数经销商都感觉这个工厂不错，那就是真的不错。如果大多数经销商感觉合作吃力，恨不得马上更换厂家，那就应该重新考虑是否合作。

三、老板的出身

我在对家具企业成长性研究过程中发现，在民营企业中，企业主的出身对于企业成长性有着至关重要的影响。目前国内的家具企业，超过九成是民营企业。工厂管理出身的企业主占四成，营销经理人出身的占三成，产品设计师（开模师）占两成，行外投资人进入及其他占一成。通常情况下，工厂管理出身的企业主，制程控制严谨，成本管理精细，品质体系健全。但是市场敏感度不高，营销管控体系粗陋，产品创新不足；营销经理人出身的企业主，公共关系意识强，重视策划推广，熟悉终端运作，有完善的营销服务体系，但是对于工厂的内部管控往往流于表面，无法深入其中；产品设计师出身的企业主，产品特征鲜明，概念性强，对产品要素的把控非常挑剔，但是执念很深，容易把产品带入小众商品的路子上。在民营企业中，老板是最高统帅，老板的个人意志就是企业意志。经销商选择与一个企业合作，很大程度上就是选择与企业主合作。因此，经销商找厂家的时候必须要关注企业主的出身。

四、谨慎的承诺

前面说过，合理的利润才能维系企业的正常运转。一家规范的企业，在制定营销政策的时候必然慎之又慎，测算各项费用，权衡多种因素，经过反复讨论才能最终定案。对于展会促销的方案也不会出现很大幅度的波动，否则展会前的合作协议与展会后的政策延续都会有不小的麻烦。如果经销商遇到所谓免费铺货、免费装修、免费提供终端销售团队等等带“免”字的承诺尤其要留心前提与后果。天下没有免费的午餐，生产企业也没有花不完的钱去做免费的事，最终都是羊毛出在羊身上。如果经销商提出的支持申请比较正常合理，而且厂方营销代表也是经过申请讨论才谨慎答复，这比较靠谱。反之，如果经销商谈合作条件的时候漫天要价，厂方代表则大包大揽。合作的结局是可想而知的。

五、务实的服务

选择一个好工厂，是在选择感觉良好的产品和坚实的销售保障。销售保障主要包含三个内容：一是供货周期和供货延期率；二是品质保证和质量退货率；三是售后服务的处理流程和保障条款。很多经销商对于前两个内容关注比较多，了解也比较深。但是对于第三个内容却比较模糊。从关于售后处理流程的规定上看，有的企业先处理后追究，有的企业先追究后处理。有的企业有专门的售后处理机构，有的企业则是由业务代表兼职处理。从售后保障条款的规定上看，有的企业只有时间保障，有的企业只有功能保障，而有的企业只有维修保障。我在对经销商做辅导的时候，遇到一个令人费解的售后处理事件。经销商把质量故障的货品退回工厂，工厂方面也鉴定确认是质量问题，但是工厂却迟迟不补货也不退款，理由是工厂内部要先追责，先追查采购、生产、品控、仓库和物流等部门，认定责任归属，明确赔偿责任后再办理对经销商的补货手续。而工厂内部各部门之间面对追责赔偿也是各自推脱，难有定论。这可是害苦了经销商。经销商也不可能因为一个售后问题与厂家终止合作，或者去打官司，代价太大。所以我提醒广大经销商，对于合作厂家的售后服务规定一定要重视。

六、专一的产业

产业专一与企业发展的利弊关系不是本文的论述内容。对于经销商来说，上游厂家的产业是否专一，这是选择合作与否必须考量的一个因素。我看到龙江有做管道的企业办了家具厂，北京有经销商办了家具厂，成都有材料商办了家具厂，东莞有地产商办了家具厂。十年八年过去了，这些家具厂都没有做出什么影响力，基本上还停留在主营公司的配套工厂的位置。也有些家具企业，稍有规模就多头并进，到处挖坑。资金和精力分散，导致管理混乱，主营业务每况愈下。这些风险，都必然会牵扯到经销商。

千万别忽悠你的经销商，被信任是一种幸福!我想提醒经销商的是，忽悠不忽悠很大程度上不是营销人员决定的，而是企业主决定的。更何况，现在把忽悠本事当营销能力、把数字游戏当策划能力的混蛋们还在大行其道。所以广大经销商在寻找合作厂家的时候，一定要平心静气，理智清醒，去寻找可靠的产品资源、服务资源和售后保障资源，而不能抱着去找便宜的心态找厂家。