家具企业如何进行渠道管理在市场中抢占先机

在家具行业科学地进行销售渠道管理，及时准确地反映渠道信息，做出正确的渠道政策，已经是家具企业的必经之路。很多企业家为了抢占市场把所有的销售渠道都想过了，可还是没用，那么家具企业到底应该怎样进行渠道管理呢？下面小编将为大家介绍。

忠诚度从何而来

很多家具企业内心里都是这样的想法：利用销售渠道管理网络，让自己的产品迅速进入市场，用一句响亮的口号来说就是“借船出海”，所谓的“伙伴关系”只是说说而已。正因为如此，渠道建设才少有长远的战略和规划，销售渠道管理更是纸面上的游戏，朝令夕改，让家具企业的公信力荡然无存。最后，一切都变成机会主义的巧取豪夺，广告成了催化市场的唯一“＊＊式”武器。一旦市场反应不理想，广告投入甚至成为互相算计、自食骨肉的“外财”。

很多家具企业在努力让这个怪圈扭转：植入企业文化、培育经销商、开放家具企业资源、甚至提供资金支持，等等。我们也会看到一些家具企业令人欣喜的稳定的价格体系、连贯的政策、久远的合作关系。“控制”和“信任”，出发点不同，结果也就不同。

酒和酒瓶

如果把产品比作酒，渠道形式就是酒瓶，可以生发出丰富多彩的表现形式，并且也在不断地发生着变化。

家具企业主控的销售渠道管理，市场反应快，也便于家具企业多品牌和多品种的推出，但运行成本高，销售渠道管理和控制难度大;也有的经销商采取产品买断形式自行操作，实际也是直营的一种。经销商主控渠道的最大缺点是家具企业容易对渠道失去控制，因此有的家具企业以入股的方式控制渠道。

规模化集约经营、专业物流的发展等引起的市场环境变化，对家具企业渠道的管理能力和应变能力都提出了更高的要求，越来越多的渠道融合了代理和直销的特点。不同的区域、不同的行业，渠道发展水平差异巨大。同样，不同的产品需要不同的渠道，而一个齐全的产品线是占领一个市场所应该考虑的。产品细分带来的是渠道的细分。比如，某软件公司最新推出的产品在渠道选择方面遇到难题。软件的专业性要求专业的销售队伍以长远的规划进行推进，而传统的销售渠道看重的只是短期效益。而如果要项目盈利，又必须积累大量的用户，需要众多的经销商去推动市场。最后，公司不得不暂时生产一种低成本的低端软件，降低渠道门槛，等市场覆盖到一定阶段之后再行升级。

目前的渠道发展越来越注重顾客的体验和顾客的价值，家具企业也是如此，包括现在很多家具企业开始重视与顾客的互动。开设直营店，或者是独立店，又或者是开展电子商务，这些新兴的渠道模式无一不是体现出销售距离的缩小，顾客的选择更快捷、体验更直接。

家具行业目前出现的这种扁平化的渠道关系，正成为继传统渠道之后，企业为解决当前在销售终端出现的问题而采取的一种有效的渠道解决方案。不过，对于企业而言，要想使新的渠道模式发挥作用，可能需要花费更多的资源和精力。况且，不能处理好原来渠道关系的家具企业，也不见得就能摆平新的渠道关系。有些时候，渠道扁平化之后带来的销售渠道管理难度甚至超过传统的销售渠道管理。

如何梳理这团乱麻

当前的家具行业，传统的渠道模式还需要广大的经销商来完成“嫁接”，多数经销商同时代理几家品牌的现象很常见，这就使每个家具企业付出的资金、人力等资源在渠道中被稀释。而经销商有自己的道理：只靠一个家具企业的产品很难生存。在这种情况下，家具企业想的是在渠道中体现战略，指望经销商尽心尽力，但最终获得的往往是不稳定的渠道，经销商也因为并没有看见家具企业战略能给他们带来的利益而表现“不积极”。

在与经销商的沟通上，也存在很多问题。很多家具企业完全是靠员工的自觉去进行，每人一个做法，经销商看到的不是家具企业的整体，而是支离破碎的片段。经销商的阅历和经验，也和家具企业人员有一定的差异，无法形成共同语言。最终，家具企业得到的渠道信息是不完整的，即使是例行的经销商会议也因此变得无的放矢，吃喝了之。

在一些特殊行业中，关系营销一直是常用的办法，依靠的不是产品和服务，而是人际关系。这使得销售渠道管理难于进行，业务运作的主动权、客户资源更多地掌握在了销售人员的手中。家具企业的销售人员实际上变成了小型经销商。在这样的情况下，如果家具企业致力于提高管理水平和员工素质，积极地解决渠道中的问题，还有可能向好的方面转化。但我们却经常看见家具企业、经销商与顾客之间开始玩起斗智游戏，最终导致整个渠道、甚至家具企业的毁灭。

说到销售渠道管理，很多家具企业没有为经销商提供最基本的沟通流程，经销商不知道该做什么，遇到问题该去找谁。更不用说对渠道进行审计和评估了。对渠道的培训，很多家具企业也是断断续续、犹犹豫豫。对经销商是坚持培训，还是听之任之?家具企业等待经销商的进步，是不可思议的。对家具企业来说，培训应该是一个长远投资。