如何抓住顾客购买商品的心理需求

吸引顾客进店是促成建材家居销售的第一步，其次就是顾客进店之后如何才能购买店里的产品，也就是如何抓住顾客购买商品的心理需求。

在这里首先提出两点顾客流失的原因：

1、顾客进店后由于导购接待不当，感觉有压力或不舒服而离开；

2、顾客进来随便看一看，转一圈没有发现自己喜欢的产品而离开。

那么，我们想要提高产品的销量，就得处理好以上两个问题，防止顾客流失。防止顾客流失，需要我们做好以下工作：

1、顾客进店后，要给顾客留15秒钟的个人空间

这15秒钟里让顾客自己观察店里的产品，此时导购要在跟顾客保持一定距离而且要在正确的方位(不要在顾客后面或看不到顾客的地方)，为的是不给顾客紧张感，不把顾客吓跑。并且要利用这15秒对顾客进行观察和分析，并发现她第一眼看的产品或者注意最久的产品是哪些，为进一步销售做准备。

2、要选择合适的时机接近顾客

怎样才是接近顾客的最好时机呢？一般来说，以下几种情况都是接近顾客好时机：

①顾客长时间注视某一件产品时

②顾客抬起头来寻找导购帮助时

③顾客主动提出能否体验时或者提问时

④顾客和同伴评论起某产品时候

⑤顾客扫视店面像是寻找什么的时候

在这些时候，作为导购可以迅速抓住机会去接待顾客，一般顾客都会接受，但是否就意味顾客就一定能接受你呢？不一定，这个时候还会有很多顾客会说：“我随便看看，有需要再叫你”之类的话，这个时侯要学会礼貌的撤退，并继续用余光观察顾客，寻找下一次接近顾客寻找下一次接近顾客的机会，不要轻易放弃。

3、说好第一句话，吸引注意，激发兴趣

接近顾客的第一句话也相当重要。说好了可以直接帮助销售，说不好直接可能造成顾客的流失，所以我们说的第一句话就要打动顾客的心，激发顾客的兴趣，继而使其产生体验的欲望。这句话其实有很多种说法，不过最好要有最、非常、新款、很受欢迎等形容词，还要有赞美顾客的内容，比如说：“美女你真是好眼光，一眼就看中我们刚上市的最新款，它的设计风格很多顾客都喜欢，你可以体验一下。”一句赞美让顾客心理舒服，同时也介绍了款式特征(刚上市的最新款)，吸引顾客注意，激发了顾客的兴趣，这时让顾客体验，一般顾客是不会拒绝的。

4、主动推荐

这种情况多发生在那些看看后就要离开店的顾客身上，这类顾客一般是走马观花的看完就走，大多是随便看看，没有什么购买意向。不过如果真的遇到很合意的产品，也不是没有购买的可能。所以我们要细心观察顾客，一旦发现她有要离去的意思，或者走完了大半店面快接近门口的时候，就要拿着我们宣传单页迅速的上前去推荐某一款产品，只要能引起她的注意，则马上带回体验台，找出相应产品给她体验，在一定层度上可以更多留住顾客，增加销售机会。