导购员如何做到察言观色

表情是客户心理活动的一面镜子，只要善于把握琢磨，我们就可以从这面镜子中看出签单的希望。

人是感情动物，情感流露是人的本性，我们说的笑逐颜开、怒发冲冠都是感情流露在面部上的表现。如果导购员能在交谈中，善于察言观色，就可以捕捉对方面部表情所流露的情感信息。

第一种、欺骗型表情

如果客户平时是一个沉默少语的人，而现在却对我们喋喋不休地诉说，语义也不连贯，那么，他多半想隐瞒什么。另外，下意识地摸下巴、摆弄衣角，或将手藏在背后，都是说谎的征兆。这时我们就要警惕了，分析他这样做的原因，避免上客户的当。

第二种、僵硬型表情

脸上肌肉麻木，面无表情，这往往是充满憎恶与敌意的表现。一般这样的客户对导购员充满了成见，如果我们见到的客户是这样的表情，那么就要加油来化解他们的敌意了。

第三种、厌烦型表情

主要包括叹气、伸懒腰、打呵欠、东张西望、看时间、表情无奈等。如果客户流露出这样的表情就代表他对与我们所进行的交谈已经厌倦了。这时，我们就应该换一种交谈方式来吸引客户的注意力或及时撤退了。

第四种、焦虑型表情

脸上有明显的焦虑表现，并伴随着手指不断敲打桌面，双手互捏，小腿抖动，坐立难安等动作。若厌烦型表情没有得到理解，烦躁的情绪积累下去，很可能发展为焦虑。面对客户这样的情绪，我们应该停止滔滔不绝的讲述，要努力与客户进行沟通，找出他焦虑的原因，并为他及时解决问题，消除这种焦虑情绪。

第五种、兴奋型表情

表现为瞳孔放大，面颊泛红，搓手，轻松地跳跃等。一般在这时，导购员的好运就要来了。这就需要导购员把握好机会，进一步深入引导客户，及时促成。

第六种、厌烦型表情

主要包括叹气、伸懒腰、打呵欠、东张西望、看时间、表情无奈等。如果客户流露出这样的表情就代表他对与我们所进行的交谈已经厌倦了。这时，我们就应该换一种交谈方式来吸引客户的注意力或及时撤退了。

导购员在观察客户时，不能因为单一的表情信息而轻易下结论。因为人是最复杂的动物，任何人都有可能出现会错意和表错情的情况，所以我们要结合语言，全面了解。

客户的动作、语气、表情等都跟他所处的地域风俗、文化背景和个人受教育程度有着不可分割的关系，所以导购员绝不能忽略这一点，要了解客户的文化习俗。

有些客户为了不让对方探清虚实，所以常常会戴起面具来伪装自己，所以导购员要适时识破这一点。

故意露出自己的一点小毛病

一般的导购员，为了显示自己的实力，总会把自己的智慧、谋略、能力一一地展现给客户，这样的导购员固然让顾客产生敬佩之情，同时，顾客也会对导购员的精明有所防备，害怕自己上当受骗。相反，那些看起来城府不深、没有谋略的人，更能获得顾客的信任。

1、装不在乎

2、装做不了主

有的导购员在与客户进行谈判时，明明有做主的权力，却推说做不了主，动不动就要请示领导。价格降一毛两毛，要请示领导;交货日期提前或推后一天，也要请示领导。客户面对这么一位似乎丁点权力都没有的导购员，很快就被磨得没有了耐心，索性直接亮了底牌，使谈判变得明朗化。

这种方法比较适合对商品有强烈购买欲望的客户，否则，一般客户无法忍受这样一个不能做主的谈判对象。

①、这种办法只是签单的一种手段，但产品的质量一定要绝对保证，不然以后的生意就会越做越窄。

②、运用这种办法要掌握分寸，不然客户就会认为我们真的孤陋寡闻，结果弄巧成拙。

3、装不明白

这种办法可以让客户没办法与我们杀价、谈条件，这对我们非常有利，但是导购员使用这种办法要在保证自己的商品具有独特性的前提下进行，如果我们卖的商品到处都有，那人家就没有必要非要在这里听我们唧唧呱呱，自然会去另寻卖主了。