家居建材如何管理市场营销渠道战略

家居建材企业想要把企业做大，市场得到拓展，特别是在竞争激烈的家居市场中脱颖而出，就要重视好家居建材企业渠道发展，并对自身产品特性有一定的了解，知道出好的营销道路，使得家居建材在家居行业的自身价值增长。

通常情况，我们需要对区域市场进行分类，然后按照每类市场进行渠道策略的制定。

基地市场：可以采用区域ARS策略进行样板市场的建设，以我为主，市区城区范围开展直营或者直供终端，协助经销商控制下游网络和终端，建立和形成一套标准和方法；

战略市场：需要发展经销商战略合作伙伴，利用经销商的资源和力量进行市场开发；家居建材企业进行较为深度的协助销售，帮助经销商开发市场和维护重点终端客户，同时提供给经销商可操作的市场方案、操作手法和管理标准，让经销商不但为了短期的销售，更为了更长远的、可持续的事业走到一起。

机会市场和渗透市场：主要由经销商操作，家居建材企业给予策略、方案、销售政策和部分人员的支持。其实，这四类市场并不是绝对分开或者孤立的，这四类市场最好能形成良性的转换，如机会市场、渗透市场转换为战略市场，战略市场转化为基地市场，家居建材企业的基地市场越多，市场越稳固，销售量自然会得到提升。

渠道管理及优化

渠道管理首先要确定目标，这个目标不是拍脑袋想出来的，而是通过科学的分析结合市场销售情况、团队力量、资源的投入等等制定出来的，大家都认可，通过努力也是能完成的。

管理好两支队伍，一支是家居建材经销商的团队；一支的厂家自己的销售队伍，我们经常讲前两忽略，这是很大的一个错误。经销商的销售队伍或者外聘的销售人员如果放任经销商管理，基本上达不到效果。道理很简单，家居建材经销商肯定是自己的利益最大化，而不是厂家的利益做大化。

管理好、服务好家居建材经销商。第一帮助经销商赚钱，发展好生意，只有经销商赚钱，其他的事情就好办，不赚钱，说什么也没用；第二，帮助家居建材经销商建网络、做终端，这是经销商特别看重的，也是很具体的内容。最后实现销量最大，利润最高、顾客最多，花费很少的终极目的。

墨守成规一定要被淘汰，家居建材企业的渠道模式，商业模式也在不断的变化，只有跟得上这种变化，才能获得更好更大的市场空间。