家具店如何接待买不起或嫌贵的顾客

家具行业出现的顾客层次大有不同，有很多的顾客看中却说着买不起（买不起的顾客就是指那些有购买商品的意向，却暂时没有购买能力的顾客）。虽然这类顾客要说服他们购物有一定的难度，但如果一个店里没有几个买不起的顾客，店内就会冷冷清清，真正想消费的顾客也不会上门的。因为人都有从众心理，就像吃饭找餐馆一样，人多的地方给人的感觉就是菜好吃。因此对于买不起的顾客，一定不能忽视，要以正常接待顾客的程序和态度接待他们，千万不能因为他们不买就采取歧视态度。很多店铺一旦听说顾客不打算购买，只是来闲逛的，立即就变脸，态度也来个180度的大转弯，从刚才的主动热情变成此刻的被动应付。这样给顾客的印象非常不好，认为你很势利，只认钱，不认人，即使他们对店铺的产品还比较满意，打算以后来此消费，因为你前后“变脸”也会打消来此消费的想法。

因此无论这个顾客是否买，都要一视同仁，把能介绍的产品特点、特色尽可能地介绍给顾客，在顾客心中留下深刻的印象。说不定有一天他们会想起你，想起你的店而产生购买行为。

经过大量的市场调研我们发现，“值多少钱”、“贵不贵”不是由商家来定的，而是通过店员和产品的表现在顾客心智中形成的潜意识的一种感觉。所以，不存在无价值的商品，只存在无价值的销售员。

“价格太贵了”往往只是顾客的一个“口头禅”，这也是营销人员最常见的顾客异议之一。那么，当店员在遇到这种异议时，切忌回答“你不识货”或“一分钱、一分货”等话语，在解决这种异议时，通常应遵循以下几个原则：

1.以防为主，先发制人

根据与顾客在接触商谈中所获得的反馈信息，对顾客可能要提出的价格异议做出正确的判断，然后先发制人，即不等顾客开口讲出，就把一系列顾客要提出的异议予以化解。

2.先价值、后价格

在店铺推销中，耍遵循的一个重要原则是避免过早地提出价格。无论产品的价格多么公平合理，只要顾客要购买，则必须要付出一定的经济代价为交换。正是由于此种原因，我们起码要等顾客对产品的价值有了一定的认同后，才能与他讨论价格问题。顾客强烈的购买欲望往往来自于对产品价值的充分认识后，而并非产品价格。顾客的购买欲望越强烈，则他们对价格的考虑会越少。所以在与顾客商谈时，一定要先谈产品价值，后谈价格。否则，就很容易陷入与顾客讨价还价争执不休的误区。

3.用不同产品的价格作比较

将一些顾客认为价格高的产品跟另外一种价格更高的产品作比较，那么，你所向顾客推销的产品价格就显得相对低些。所以，店铺店员要触类旁通，用其他店铺高价位的同类商品跟自己低价位的商品相比。要经常收集同类产品或竞争对手的价格资料，以便必要时进行比较，从而通过事实来说服顾客。

4.采用价格分解法

在可能的情况下，要尽量用较小的计价单位报价，从而隐藏价格的“昂贵感”。如一包火柴为一元钱，将报价缩小至一盒0.10元，这就缩小了“数量”单位。当顾客听到这种形式不一样而实质一样的报价，其心理感受是大不相同的，他们会感到价格便宜，吸引力大，从而较易促成交易。

5.引导顾客正确看待价格差别

当同类竞争产品之间存在价格差别时，店员就应从本产品的优势(如商品的质量、功能、信誉、服务等方面)引导顾客正确看待价格差别，强调产品的价格与产品所具有的差别与优势，而这个差别与优势是可以客观存在的有形的、直观的;也可以是人为制造的无形的与不直观的。必须明确指明顾客购买产品后所得到的利益远远大于其所支付的货款的代价，这种情况下顾客就不会再斤斤计较。同样的一件家电或服装，就因为其品牌和售后服务等诸多因素，顾客往往选择价格昂贵的来购买。

6.采用产品示范方法

有些精品、名牌产品价格较高，顾客难以接受，店员可以把自己的优势产品与一些劣质的竞争产品放在一起示范，借以强调所销售产品的优点，并教顾客辨别产品的真伪，经过一番示范比较，顾客关于此方面的异议则会马上消失。

让顾客感觉“贵”与“不贵”并不完全在于产品的好与差，更多的是通过店员的介绍和讲解来不断提升和展示产品的价值。店铺人员只有在工作实践中不断地总结经验，充分认清顾客反对的真相，才能正确有效地处理此类异议。

这样，家具店的生意也会有一定的提升，不要想着我只要把价格定好了就行，有些时候更需要的是用你的耐心和激情去打动每个顾客！