订货会培训的难题 应避免的误区

现今大多数的服装品牌企业在货品流通渠道的选择上，依然以省级代理或地区代理居多，因此每季度的产品订货会便成了一次“合家团圆”的聚会。不少品牌为了提高代理商的管理、销售技能，并且体现企业对代理商的关怀与关心，订货会期间的代理商培训也成为一个必不可少的“点缀”。然而，在此过程中不同的企业会有不同的操作方法，所得到的效果也各有不同，在笔者所从事过的几十场代理商培训课程之中也多少积累了一定的工作经验，想在此与众多服饰企业共同分享。

订货会培训的难题

服装订货会期间的代理商培训往往受特殊因素的左右，其本身也会形成一定的特点与困境：

订货会培训的时间短、课程紧。服装企业的订货会一般为2一天的时间，其间交流、订货、讲解及其它经营活动居多，而培训大多会集中在其中一天进行，时间也仅是几个小时而已。这就要求培训课程要相对紧凑、有效，能够在短时间内将课程内容进行分化、深人。

经营差异大，需求点过多。代理商来自不同的地域及消费环境，因此个体之间在面对本身的经营方式之中也会产生不同的培训需求。正因如此，“众口难调”是订货会培训的主要瓶颈，而讲师在课程设置上的主观臆断往往会造成“文不对题”，场内的受训者也自然会产生浮躁、无聊、注意力不集中等现象。

素质参差不齐，理解力不同。作为省级代理或地区代理者，他们拥有非常丰富的实际操作经营与区域背景优势，但相对于品牌和渠道管理这类相对新颖性的课题，则需要一定的知识储备与理解能力。因此形成了对培训内容的理解力不同，受训之后在执行中也往往得不到正确应用。品牌基础管理能力相对薄弱。大型的服装代理商多是从批发经营转型而来，对品牌运营这类工作要求更为精细、管理更为繁杂、执行力要求更高的经营方式往往无所适从，在经营的过程中总会受到各种能力的限制，使得在品牌的基础管理能力上略显薄弱。因此，有必要在培训课程中增加代理商在此方面的知识传输，也是为了方便企业在品牌化运作过程中信息传输与形象统一、管理协调的有效手段。

更加注重终端效益的提升

代理商是企业间接管理终端及从终端获取利益的中间环节，而对于代理商而言，他所掌握的终端能否更加成熟与稳健则成为市场竞争中最重要的珐码。如果懂得管理技能与管理方法的理论基础，终端建设只会是一句空谈。但无论企业还是代理商，对在培训过程中适当增加一定量的理论课程却较为反感，起因则是部分讲师过于注重理论而不能与实践相结合，使得课程显得枯燥、乏味。 面对以上的问题，虽然并不能可能达到培训的尽善尽美，但可以通过培训前的课程调研以及课程之中的内容设置而达成一种现场的平衡，如果能够使50%的受训人员接受并理解课程内的讲授内容，且能在执行中达成真实的执行力，则此次培训即是成功的。

要以培训需求出发 企业确定代理商培训之前，首先要了解两方面的内容，一方面是企业在与代理商的合作、经营过程之中，企业认为代理商还欠缺哪方面的知识及能力；另一方面，在渠道的运营过程中，代理商经常会反馈哪些方面的需求信息，以及代理商人群主要来自哪些地区。这样操作的方法好处在于不仅可以通过企业方了解更多的代理商信息，也能够使得企业在培训之前完好的将代理商的需求信息进行完整的收集与整理。而代理商反馈的需求信息则是从代理商的角度来分析经营中的问题，对于他们所处的消费环境与来源区域则是能够更加有针对性地提出区域经营的特点分析，便于讲师进行课程资料的汇集与整理工作。其次，根据企业方的培训要求以及代理商的经营现状，由讲师制订初步的培训大纲。此培训大纲的编写需要参照企业方的部分资料：品牌的产品定位与消费定位、代理商的经营形式与渠道层级关系、企业方对代理商管理的手册及代理商的从业经验、营业规划调查。 最后，将讲师所提供的培训大纲在订货会之间1周发放到受训人员手中，由受训人员对讲授的内容及议题进行讨论，或根据自己的实际情况增删课程内容。在受训人员的反馈信息回到企业方后，由企业方与讲师共同确认最后的培训议题与培训形式。

培训应避免的误区

服装订货会期间的代理商培训受时间紧、人员多、差异大等问题的影响，应尽量讲解集中、有效的课程，根据受训人员的要求增设不同的主题内容，以贴近受训人员，并最大限度的获得代理商关注。但同样，以笔者的经验来看，有些培训内容是不适合订货会期间的代理商培训，包括以下几方面：

过于贴近终端的销售技巧培训与终端展示方法培训。各区域的代理商更多的是协助品牌企业完成货品在某一地区的中转、协调、控制以及对终端加盟商的管理、辅助、服务与监控的工作，因此也可以说每一个区域型的代理商除对本身所有的自营店进行直接管理以外，更多的体现在终端与加盟商的管理上，他们所要关心的更注重于经营的“面”，而不是经营的“点”(或在某点内某个人的销售方法)。所以，这类内容可以讲给市场督导听、讲给店长店员听，甚至可以讲给加盟商听，而代理商掌握了这些内容即很少亲自去指导、也不能够亲自去应用，对代理商的经营起不到更多的帮助。

过于高深或无法应用的品牌管理与展示方法的培训。如果讲师认为代理商应该更多的负责品牌运营事宜，而将高深的、理论的品牌管理方法进行增设，也同样是代理商无法应用的。因为代理商毕竟是品牌企业的渠道合作商，他们无法左右品牌企业在品牌运营过程中的创建方法、维护方法及至提升手段，更多的是需要代理商理解并能够有效执行。

现场游戏与活动的培训内容。有时讲师为了提高受训人员的活跃和积极性，往往会在培训课程中增加一些现场的游戏或小活动。但在订货会期间的代理商培训课程中，这类的内容却往往事倍功半。一方面，受训的人员往往是代理商本人或是代理企业的高层人员，这种又动又闹的形式他们会认为“有失身份”；另一方面，现场游戏与活动需要相应的场地来配合，也需要一定的时间进行讲解、安排，因此在资金成本及时间成本上会投人较大，而结果却很难预估。

经营激励型的培训。品牌企业希望代理商能够在订货会中订购更多的货品，也希望代理商能够以最大的热情、激情全身心地投人到与品牌企业的合作中去。因此，在一些订货会培训上希望讲师能够通过人生激励、经营激励及至职业规划激励的方法，调动代理商的订货积极性与经营积极性。

虽然人是一种感情动物，会因一时的环境与气氛的影响左右自己的行为，但这种非理性的行为往往会造成事后的反悔或抱怨。经营激励应以品牌企业为核心，通过制度、方法、约定及至服务的方式来实现，培训课内的激励活动只能是暂时的，并不能形成永久的动力。