让销售像专家一样 论销售＊＊术

像专家一样给客户介绍产品

张先生说要看一下发动机，销售顾问小周就给他打开了发动机舱盖。刚撑好，张先生就问，你们这个发动机怎么样啊？

小周停顿了一下，回答说，张大哥，您问我这发动机怎么样呀？我肯定说我们的发动机很好呀。可是，我是卖这个车的，我说的话能算数吗？

那么谁说的话才算数呢？

买这个车和用过这个车子的人，他们才最有发言权。

我们这个车子从上市到现在已经6个多月了，上市之初全国3000多台的月销量，现在已经超过12000台的月销量了。就我们店，目前一个月都能卖掉100多台。我也是刚入职不到半年的，一到公司就开始卖这个车子了。

那也不能证明你们的发动机好啊？

关于发动机好不好这个问题，要是在上个月您来问我，我还真是回答不了，不过现在我可以回答您了。

怎么说呢？

上个月17号，下午3点多钟，天还下着毛毛细雨，我在展厅值班。门口进来一位客人，我正想跟他介绍产品，他马上伸出手来制止我，说不用我给他介绍产品了，这个车他在路上看过了，他只是想看看车子的发动机就可以了。

把发动机舱打开之后，客人让我启动发动机，接下来发生的事情让我终生难忘。

客人让我拿杯子倒了半杯水给他，他就直接把水杯放到发动机盖上，然后认真地盯着水杯看。接着，他让我踩油门给发动机加油，发动机的转速从1000多转逐步上升到5000多转。

在我踩油门加速的过程中，客人一边盯着水杯看，一边侧着耳朵认真听。大概持续了5分钟之后，客户直起身子对我说，车子不错，他要了。

这让我感到很奇怪，我从来没有遇到过一个像他这样看车的人，就问他为什么。

客人笑着说，他是做汽车维修的，修车都修了16年了，最近想买一个车子，觉得我们这款车子挺好看的，外观什么的都满意，就是要确定一下发动机怎么样。

但我从来没见过这么看发动机的，问他为什么要在发动机盖上放一杯水。

客户告诉我，他修了16年的车子，得出一个经验，车子好不好关键在发动机，而要看一个发动机好不好只要看两个方面就足够了，一是看发动机的振动程度，二是看发动机的噪音水平。

发动机的振动程度大小是衡量它的性能水平的一个重要指标。一般来说，振动性越小的发动机，它的制造精度和装配工艺就越好，使用起来更加可靠，寿命更长，反之就越差。

发动机的振动如何判断呢？

那位客户说，只要看水杯里面的水就知道了，如果振动得很严重，杯子里的水会抖动得很明显，甚至有可能有水花飞出来。如果发动机振动不严重，杯子里的水就抖动得不明显，而且越好的发动机，转速越大时，平衡性表现得越好，抖动越小。

那么，我们这款车子的发动机振动性到底怎么样呢？