拿什么与客户沟通 沟通以“诚”

沟通以“诚”

所谓沟通中的“诚”，就是诚心、诚恳、诚实。很多讲沟通的书上，都在讲“以对方为中心”和“同理心”的概念。很多保险公司更进一步，用去模仿对方的行为，进而引导对方来控制沟通的对象。

其实在现实社会中，如果你做作，如果你用所谓的“沟通技巧”，有经验和阅历的人会很容易看穿你。要把所谓的沟通技巧与自己融合为一体非常困难，有的时候就像穿一件不合身的西服，怎么看怎么别扭。因此，自我修炼比技巧更重要。自我修炼就是修炼一种品质，而不是运用某些技巧，要从三个方面修炼。

有句古话：“诚于内而形于外”，还说“相由心生”。诚心就是说要有一颗正直、诚实的心，这种诚心别人可以从相貌、声音等外在表现感觉到，无形中可以使得别人更快地接受你，使得沟通更为顺畅。做到诚心，别人认可了你，才谈得上“以别人为中心”，才使得沟通有一个好的基础。

诚恳是一种态度。你用什么样的态度来对待别人，别人就会用怎样的态度来对待你。因此我们要保持在不同的对象、不同的环境下，都采取诚恳的态度。

要发自内心地对别人真正感兴趣，要有这样的一种观念，每个人都是我的老师，我都能从别人身上学到很多东西。在沟通的过程中还要善于找到话题，销售代表是为顾客挣钱的人，要有观念“我是给你带钱来了”，这些话题可以是资讯、市场变化、天气，也可以是客户的办公室环境、客户的身体状况。在沟通的时候，还要严格自律。我们每个人都是对自己最感兴趣，每个人都善于表达自己，想表达自己的见解和想法，自己的事情，而不是以对方为中心，这就是需要严格自律。最后，不要经常打断别人，做到耐心而专注。所有的这些，在别人看来就是诚恳的态度，不加掩饰的诚恳的态度是最好的武器。

诚实是一个说话的原则，但是诚实是有条件的、分情况的，不是在任何时间、场合、面对任何人都要诚实的。

有的经销商会试探性地问：“听说李总要调到总部了，什么时候走?”

你也可以回答：“这个你要直接问李总，我不知道。”

也就是说诚实是有条件和看情况的，要诚实而不是绝对的诚实，否则那就是迂腐了。销售代表和客户沟通时，如果客户问起了公司的核心机密。那么在不能说谎话的情况下，只能说：“不知道”。

有的时候，即使知道事情的经过，也需要把它当作自己谈判的筹码，客户问一点才说一点。如果一下子就诚实地把自己所知道的都告诉客户，你在客户眼里的价值也就没有了。

所以我们在和客户沟通的时候，尤其是销售代表和客户沟通的时候，要不断地修炼自己的品质、诚心，在沟通的过程中，以对方为核心，要有为对方解决问题的态度和诚恳。最后，利用自己掌握的资讯作为筹码，有条件地表达诚意，只有这样才能掌握沟通的主动权，达成沟通的目的。

沟通以“心”

同理心是一个心理学概念，它的基本意思是说，你要想真正了解别人，就要学会站在别人的角度来看问题。在沟通中，同理心尤其重要。有个英国谚语说：“要想知道别人的鞋子合不合脚，穿上别人的鞋子走一英里。”工作中因为某件事发生了冲突，也有说“你坐那个位置看看，也要这样做”，说的也是同理心的概念。但是站在别人的角度来理解就够了吗?是不是还有更深层面的东西呢?我们把同理心分为两个层次。

表层的同理心就是站在别人的角度上去理解，了解对方的信息，听明白对方在说什么。做到这一点，就达到了表层的同理心。深层次的同理心是理解对方的隐含的成分，才是真正听懂了对方的“意思”，才是深层的同理心。

你的同事小张是个很优秀的销售代表，在公司业绩领先，但他最近有点消沉。下班以后，在办公室，他找你聊天。

小张说：“我用了整整一周的时间做这个客户，但客户的销售量还是不高。”

这是你怎么理解这句话，怎样来回应呢?你是建议他怎么做吗?你是点头倾听吗?你是一起来抱怨销售政策吗?其实表达同样的这句话，其中蕴藏了很多种不同的感情成分，有抱怨、无奈、表达建议、征求建议、希望指导等。能听懂他表面的意思是初级水平，关键的是听懂他说这句话背后可能隐藏的内容。下面是用不同的方式说“用了一周的时间，客户的销量还是不高”的事实。看看不同的说话方式表达的意思，是否相同。